{"id":11248,"date":"2021-08-30T10:56:01","date_gmt":"2021-08-30T08:56:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.n-advisory-test.bilderwerk.de\/db-muss-mit-angebot-in-die-offensive-gehen\/"},"modified":"2023-04-25T09:01:28","modified_gmt":"2023-04-25T07:01:28","slug":"db-muss-mit-angebot-in-die-offensive-gehen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.n-advisory.com\/en\/db-muss-mit-angebot-in-die-offensive-gehen\/","title":{"rendered":"DB muss mit Angebot in die Offensive gehen"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/p>\n

DB muss mit Angebot in die Offensive gehen<\/strong><\/p>\n

Ren\u00e9 Schumann, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer des Beratungshauses Negotiation Advisory Group, zu den festgefahren Verhandlungen zwischen Deutscher Bahn und Lokf\u00fchrergewerkschaft GDL<\/em><\/p>\n

Herr Schumann, Ihr Unternehmen ber\u00e4t Leute, die schwierige Verhandlungen f\u00fchren m\u00fcssen, entwickelt Strategien, coacht die Verhandlungsf\u00fchrenden. Wer verhandelt besser: die Gewerkschaft GDL oder die DB? <\/strong><\/p>\n

Verhandlungstechnisch hat sich die GDL mit Claus Weselsky bilderbuchm\u00e4\u00dfig aufgestellt. Die Art, wie verhandelt wird, ist extrem professionell. Gleichzeitig sieht man eine Deutsche Bahn, die nicht so richtig wei\u00df, wie sie damit umgehen soll.<\/p>\n

Was macht aus Ihrer Sicht einen erfolgreichen und gut aufgestellten Verhandler aus?<\/strong><\/p>\n

Gute Taktik. Weselsky hat es geschafft, einen Frame \u2013 wie man es in der Fachsprache nennt \u2013 aufzubauen, eine Art taktisches Spielfeld. Darin ist die Deutsche Bahn nicht St\u00fcrmer, nicht Mittelfeld, sie agiert in der Verteidigung.<\/p>\n

Konkret? <\/strong><\/p>\n

Weselsky w\u00e4hlt eine k\u00e4mpferische Form der Kommunikation. Er stellt das Verhalten der Gegenseite als inakzeptabel dar, spricht von T\u00e4uschung. Er positioniert die Deutsche Bahn als \u00dcbelt\u00e4ter, schl\u00fcpft in die Opferrolle und rechtfertigt damit seine Verweigerungshaltung. Er holt sich die Legitimation der Basis per Urabstimmung. Er nutzt die DB-Kunden als Hebel, die wissen, dass sie die Leidtragenden eines Streiks sein werden. Weselsky operiert mit einfachen Botschaften: Die Schuld bekommt die Deutsche Bahn, weil sie nicht einlenkt. Das Ganze geschieht im Vorfeld einer Bundestagswahl. Weselsky ist als Verhandlungsf\u00fchrer gut, weil er die Chancen erkennt und zu nutzen wei\u00df.<\/p>\n

Die Arbeitgeberseite wirft der GDL unsolidarisches Verhalten und damit auch Gef\u00e4hrdung des wirtschaftlichen Erholung vor. Ist das nicht ein ebenso schweres Gesch\u00fctz?<\/strong><\/p>\n

Der Appell an die Solidarit\u00e4t basiert auf dem Win-Win-Ansatz. Der funktioniert aber nur, wenn beide Seiten ein gemeinsames Ziel wie langfristige Profitabilit\u00e4t anstreben und nur \u00fcber den Weg dahin nicht einig sind. Weselsky geht es aber nicht um das Wohl beider Seiten, sondern um das seiner Leute. Zudem bringt er noch die DB argumentativ in die Defensive, indem er ihr Vers\u00e4umnisse beim Schutz des Zugpersonals vor Aggressionen vorwirft. In einer solche Situation f\u00fchren Appelle des Arbeitgebers, Verhandlungen wieder aufzunehmen, geradewegs in die Verliererrolle. Das ist die absolute Offenbarung einer Schw\u00e4che.<\/p>\n

Angeblich hat die Arbeitgeberseite gleich zu Anfang einen Kostenrahmen vorgegeben, innerhalb dessen sich die GDL-Forderungen bewegen d\u00fcrften.<\/strong><\/p>\n

Die Deutsche Bahn ist stark gestartet, hat aber St\u00e4rke eingeb\u00fc\u00dft. Jetzt hofft die Verhandlungsf\u00fchrung, dass sich die GDL \u201eent-emotionalisiert\u201c, um wieder in rationale Verhandlungen einzutreten. Nun ist Ihr Gesch\u00e4ft, in Verhandlungen diejenigen zu unterst\u00fctzen die sich tendenziell in der schw\u00e4cheren Position befinden.<\/p>\n

Was m\u00fcsste denn die Deutsche Bahn konkret tun?<\/strong><\/p>\n

Sie muss f\u00fcr R\u00fcckendeckung sorgen, die darin besteht, dass sich der Eigent\u00fcmer aus den Verhandlungen heraush\u00e4lt \u2013 auch wenn der Wahlkampf anl\u00e4uft. Der Vorstand muss einen Plan B f\u00fcr den Fall beschlie\u00dfen, dass es nicht zu einer Einigung kommt. Darin sind Gegenma\u00dfnahmen aufzuf\u00fchren; der Plan sollte auch nicht geheim gehalten, sondern \u00f6ffentlich gemacht werden. Und dann muss die Arbeitgeberseite wieder in die Offensive gehen.<\/p>\n

Wie k\u00f6nnte das glaubhaft gelingen, wenn man nichts in der Hand hat?<\/strong><\/p>\n

Die DB hat durchaus Optionen. Sie muss klare Forderungen erheben. Diese Forderungen sind mit einem guten, aber nicht dem besten Angebot zu flankieren. Es wird zeitlich begrenzt und verf\u00e4llt, wenn es zu Streiks kommt. Ziel ist es, innerhalb der GDL Diskussionen zwischen kompromisswilligen und konfrontationsbereiten Kr\u00e4ften anzufachen. Zus\u00e4tzlich kann die DB \u00fcber die \u00f6ffentliche Meinung Druck aus\u00fcben, indem sie ein Feindbild aufbaut: GDL als treibende Kraft hinter einem Streik.<\/p>\n

Sehen Sie auf der Arbeitgeberseite Leute, die Weselskys Verhandlungsst\u00e4rke besitzen?<\/strong><\/p>\n

Es braucht ein Verhandlungsteam, das \u00fcber ein uneingeschr\u00e4nktes Mandat des Vorstands verf\u00fcgt. Ein Top-Entscheidungstr\u00e4ger wie Martin Seiler sollte nicht pers\u00f6nlich involviert sein \u2013 wer soll sonst rational entscheiden k\u00f6nnen, wenn alle emotionalisiert aus der Verhandlung kommen?<\/p>\n

Warum sollte die GDL beste Angebote der DB annehmen, wenn sie Chancen auf volle Durchsetzung hat?<\/strong><\/p>\n

Dann hilft noch ein Deal, der nur hinter verschlossenen T\u00fcren ausgehandelt werden kann. Hinterher muss es so aussehen, dass die DB an die Grenze des Machbaren herangegangen ist und Weselsky als Gewinner vom Platz geht. Alternativ k\u00f6nnte die DB versuchen, einen Deal an ihm vorbei zu machen. Das w\u00e4re aber riskant und w\u00fcrde in der konkreten Situation nicht funktionieren.<\/p>\n

Quelle: Rail Business 23\/21, Ver\u00f6ffentlichung 09.08.2021, DVV Media GmbH<\/p>\n

Das Interview wurde auch online<\/a> auf der Deutschen Verkehrs-Zeitung (DVZ) ver\u00f6ffentlicht.<\/p>\n


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Nun ist es offiziell: Ab heute Nacht streiken die Lokf\u00fchrer der Lokf\u00fchrergesellschaft GdL aufgrund gescheiterter Verhandlungen mit der Deutschen Bahn. Unser Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer Ren\u00e9 Schumann bewertet die Geschehnisse in der Deutschen Verkehrs-Zeitung (DVZ) und Rail Business aus Sicht eines Verhandlungsprofis.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":20723,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[584,587],"tags":[568,569],"medium":[],"post-abteilung":[],"thema":[],"class_list":["post-11248","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-all_posts","category-insights-press","tag-deutsche-bahn-en-2","tag-gdl-en-2","entry"],"acf":[],"yoast_head":"\nDB muss mit Angebot in die Offensive gehen - Negotiation Advisory Group GmbH<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.n-advisory.com\/en\/db-muss-mit-angebot-in-die-offensive-gehen\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"en_US\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"DB muss mit Angebot in die Offensive gehen - Negotiation Advisory Group GmbH\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Nun ist es offiziell: Ab heute Nacht streiken die Lokf\u00fchrer der Lokf\u00fchrergesellschaft GdL aufgrund gescheiterter Verhandlungen mit der Deutschen Bahn. 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