{"id":23207,"date":"2022-04-06T10:07:20","date_gmt":"2022-04-06T08:07:20","guid":{"rendered":"https:\/\/www.n-advisory.com\/erfolgreiche-verhandlungsfuehrung-bei-der-preisverhandlung-im-einkauf-der-lebensmittelbranche\/"},"modified":"2025-11-25T10:31:27","modified_gmt":"2025-11-25T09:31:27","slug":"erfolgreiche-verhandlungsfuehrung-bei-der-preisverhandlung-im-einkauf-der-lebensmittelbranche","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.n-advisory.com\/en\/erfolgreiche-verhandlungsfuehrung-bei-der-preisverhandlung-im-einkauf-der-lebensmittelbranche\/","title":{"rendered":"Erfolgreich verhandeln: Preisverhandlungen im Einkauf der Lebensmittelbranche"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/www.n-advisory.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/AdobeStock_529523510_Editorial_Use_Only-1024x683.jpeg\" alt=\"\" class=\"wp-image-23088\" srcset=\"https:\/\/www.n-advisory.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/AdobeStock_529523510_Editorial_Use_Only-1024x683.jpeg 1024w, https:\/\/www.n-advisory.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/AdobeStock_529523510_Editorial_Use_Only-300x200.jpeg 300w, https:\/\/www.n-advisory.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/AdobeStock_529523510_Editorial_Use_Only-768x512.jpeg 768w, https:\/\/www.n-advisory.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/AdobeStock_529523510_Editorial_Use_Only-1536x1024.jpeg 1536w, https:\/\/www.n-advisory.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/AdobeStock_529523510_Editorial_Use_Only-2048x1365.jpeg 2048w, https:\/\/www.n-advisory.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/AdobeStock_529523510_Editorial_Use_Only-1568x1045.jpeg 1568w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Verhandlungsf\u00fchrung im Einkauf<\/h2>\n\n\n\n<p>Insgesamt ist im Einkauf ein Umdenken in der Verhandlungsf\u00fchrung vonn\u00f6ten. Noch werden gerade in der Lebensmittelbranche, in der es oft um Saisonware und Waren mit kurzen Produktzyklen geht, Verhandlungen unter gro\u00dfem Zeit- und Preisdruck gef\u00fchrt: ruppig, ad hoc, wenig durchdacht. Zudem bedienen sich die Verhandlungsf\u00fchrer der H\u00e4ndler in der Regel den \u201cklassischen Verhandlungsstrategien\u201d: Druck, Einsch\u00fcchterung und Drohung. So nutzen Superm\u00e4rkte und Discounter gerade bei Preisverhandlungen ihre Macht gegen\u00fcber den Lieferanten aus und ziehen \u201edie Daumenschrauben\u201c an, um die Hersteller im Preis zu dr\u00fccken. Wir zeigen Ihnen, worauf es bei Lieferantenverhandlungen ankommt und wie Sie bei Preisverhandlungen im Einkauf der Lebensmittelbranche erfolgreich vorgehen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Welche Besonderheiten die Verhandlungsf\u00fchrung im Einkauf der Lebensmittelbranche birgt<\/h2>\n\n\n\n<p>Egal ob es um die Jahresgespr\u00e4che zwischen Handel und Hersteller geht oder um eine Verhandlung \u00fcber neue Konditionen mit Lieferanten: Verhandlungen in der Lebensmittelbranche sind ein knallhartes Gesch\u00e4ft und geh\u00f6ren zu den Hauptaufgaben der Eink\u00e4ufer und Lieferanten. Die Lebensmittelbranche ist ein sehr schneller, dynamischer Markt mit kurzen Planungsintervallen auf beiden Seiten. Schnell wechselnde Verhandlungspartner sowie eine schnelle und zielorientierte Kommunikation erfordern eine hohe Selbstorganisation. Doch gerade deshalb gibt es, den vielen Interaktionen geschuldet, gut ausgebildete Verhandler auf beiden Seiten, die \u00fcber Preisstrategien, Sortimente und Zeitpl\u00e4ne verhandeln \u2013 denn kaum ein Verhandlungsfeld ist so saisonbezogen und kurzlebig wie der Einzelhandel.<\/p>\n\n\n\n<p>Preisverhandlungen sind niemals nur ein analytischer Prozess, sondern gleichsam auch ein psychologischer. Hier werden neben Taktik und Feingef\u00fchl auch Kenntnisse der Verhandlungsstrategien im Einkauf ben\u00f6tigt. So sind allein die Ausgangssituationen in den Verhandlungen innerhalb der Branche sehr unterschiedlich. Allein der Aspekt, ob ein Handelsmarken-Hersteller verhandelt oder ein Markenhersteller, f\u00fchrt zu vollkommen verschiedenen Verhandlungsprozessen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Erfolgreiche Preisverhandlung im Einkauf der Lebensmittelbranche<\/h2>\n\n\n\n<p>Verhandeln in der Lebensmittelbranche bedeutet vor allem eines: ein knallharter Preiskampf im Ringen um jeden Endkunden. H\u00e4ndler und Hersteller m\u00fcssen einen k\u00fchlen Kopf bewahren, um ihre Interessen zu wahren, und d\u00fcrfen in der Verhandlung keine Emotionen zulassen. Eine herausfordernde Situation, denn wer in diesem harten Wettbewerb bestehen will, darf in den Preisverhandlungen nichts dem Zufall \u00fcberlassen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Lieferantenverhandlungen &#8211; Gute Vorbereitung bei Preisverhandlungen ist das A und O<\/h3>\n\n\n\n<p>Eine strategisch planvolle Vorbereitung ist also zwingend vonn\u00f6ten, um in diesem Konkurrenz- und Preisdruck bestehen zu k\u00f6nnen. Hier kommt die Spieltheorie zum Zuge: Die Spieltheorie besch\u00e4ftigt sich grunds\u00e4tzlich mit der sogenannten \u201estrategischen Interaktion\u201c, also der Frage, wie innerhalb eines Prozesses das Verhalten der anderen mit dem eigenen Verhalten beeinflusst werden kann. Eine Verhandlung ist hierbei ein klassisches Beispiel. Verstehe ich, was die Anreize der Gegenseite sind, kann ich die Regeln der Verhandlung so festlegen, dass am Ende in jedem Fall ein Ergebnis steht, mit dem ich zufrieden bin. Um sich der Spieltheorie zu behelfen, bedarf es allerdings einiger Arbeit im Vorfeld.<\/p>\n\n\n\n<p>Das hei\u00dft in der Praxis: Ist man Eink\u00e4ufer, k\u00f6nnen auch von Beginn an die Regeln und Rahmenbedingungen der Vergabe so festgelegt werden, dass die Anreize der Lieferanten m\u00f6glichst nahe an denen des Eink\u00e4ufers liegen. Grunds\u00e4tzlich ist es eine m\u00f6glichst gute Vorbereitung, die \u00fcber den Erfolg der Preisverhandlung entscheidet und f\u00fcr die eigene Position eine optimale Ausgangssituation schafft. Beispielsweise helfen klare Zielvorstellungen und die Definition von m\u00f6glichen \u201eAusweichzielen\u201c sowie eine gr\u00fcndliche Analyse der Markt-, Wettbewerbs- und Einkaufssituation den Verhandlungsf\u00fchrenden, einen \u00dcberblick zu behalten und auch bei einer pl\u00f6tzlichen Wendung nicht den Faden zu verlieren.<\/p>\n\n\n\n<p>Zun\u00e4chst sind grunds\u00e4tzlich folgende Ans\u00e4tze zu bedenken:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Um welche Warengruppen geht es?<\/li>\n\n\n\n<li>Welche Schwierigkeiten birgt der Einkauf in jeder Warengruppe?<\/li>\n\n\n\n<li>Wie austauschbar sind die Produkte, welche verschiedenen Spezifikationen gibt es?<\/li>\n\n\n\n<li>Wer sind die eigenen Wettbewerber und deren Zulieferer f\u00fcr jede Warengruppe?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>1) Verhandlungsziele definieren und monetisieren<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Stecken Sie die Ziele ab, und monetarisieren Sie diese: Es ist wichtig zu wissen, was einem die einzelnen Parameter der Verhandlung in Geld wert sind, denn nur so lassen sie sich miteinander vergleichen und gegeneinander abw\u00e4gen.<\/li>\n\n\n\n<li>Planen Sie daf\u00fcr Zeit ein, und nehmen Sie sich diese: Die Ziele abzustecken, kann ein durchaus zeitintensiver Prozess sein. Aber nur so l\u00e4sst sich eine objektive Vergleichbarkeit schaffen.<\/li>\n\n\n\n<li>Was will die Gegenseite? In einem zweiten Schritt kann es auch n\u00fctzlich sein zu verstehen, was die Anreize der Gegenseite sind und wie man diese in der Einkaufsverhandlung ausnutzen kann.<\/li>\n\n\n\n<li>Definieren Sie Minimal- und Maximalziele und denken Sie auch daran, m\u00f6gliche \u201eAusgleichsziele\u201c festlegen, falls die Verhandlung eine unerwartete Wendung erf\u00e4hrt.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>2) Drehbuch zur Vorbereitung definieren<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Haben Sie sich in einer ersten Runde Klarheit \u00fcber die Ziele verschafft, geht es im zweiten Schritt um eine detailliertere, konkretere Planung \u2013 Sie schreiben quasi ein Drehbuch f\u00fcr Ihre Verhandlungsstrategien. Der Ablauf muss inhaltlich von der Verteilung der Rollen und der Organisation durchgeplant sein.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Beispiel f\u00fcr die inhaltliche Vorbereitung:<\/strong> Es n\u00fctzt wenig, wenn man neben der Monetarisierung noch eine zweite Bewertungsskala einf\u00fchrt, die zwar einfacher zu bestimmen ist (beispielsweise ein Ampelsystem), aber daf\u00fcr nicht mehr vergleichbar ist mit den anderen Parametern. Die Hauptsache ist es, objektiv und strukturiert in die Preisverhandlung gehen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Rollenverteilung:<\/strong> Jeder direkt oder indirekt involvierte Verhandler muss wissen, was er wann, zu wem und wie sagt. Hier sind in wichtigen Verhandlungsprozessen genaue Planung und eine explizite Rollenanweisung erforderlich. Dies ist aufw\u00e4ndig, lohnt sich aber enorm.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Organisation:<\/strong> Nichts ist st\u00f6render in einer Verhandlung als schlecht geplante Ablaufpunkte. Von der Agenda bis hin zur Raumplanung muss es einfach funktionieren. Gleichzeitig muss der Verhandlungsf\u00fchrer auf Fehler und damit Probleme f\u00fcr die Verhandlung vorbereitet sein.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>3) Analysetools nutzen, um Lieferanten zu klassifizieren<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Es ist f\u00fcr jede Produktklasse zun\u00e4chst wichtig zu verstehen, wie der Markt beschaffen ist und wie die aktuellen Einkaufsprozesse im eigenen Unternehmen ablaufen. Hierbei ist es wichtig, ein m\u00f6glichst genaues Bild der Situation und des Wettbewerbs zu zeichnen \u2013 insbesondere dann, wenn es darum geht, neue Alternativen zu erschlie\u00dfen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Gibt es gute Alternativen zum aktuellen Lieferanten?<\/li>\n\n\n\n<li>Gibt es Alternativen, f\u00fcr die interne Prozesse umgestellt werden m\u00fcssten?<\/li>\n\n\n\n<li>Besteht eine kurz- oder mittelfristige Abh\u00e4ngigkeit gegen\u00fcber einem Lieferanten? Wenn ja, wie kann diese mittel- oder langfristig aufgel\u00f6st werden?<\/li>\n\n\n\n<li>Wie sind die aktuellen Vertragslaufzeiten?<\/li>\n\n\n\n<li>Sind automatisierte, indexbasierte Preisanpassungen vertraglich vereinbart? Wenn ja, in welcher Frequenz?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Grunds\u00e4tzlich ist es wichtig, auch Kriterien abseits des reinen Endpreises zu ber\u00fccksichtigen: Liefertermin, Liefermenge und R\u00fccklieferungsquote, Mengen- und Termintreue, Qualit\u00e4t der gelieferten Produkte, Preis, Service, Zahlungsbedingungen und die Innovationsf\u00e4higkeit des Lieferanten sind oftmals aussagekr\u00e4ftiger als der blo\u00dfe Preis.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>ABC-Analyse<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Der ABC-Analyse liegt die Erkenntnis zugrunde, dass ein relativ geringer Ressourceneinsatz f\u00fcr die wichtigsten Aufgaben st\u00e4rker zum Erfolg beitr\u00e4gt als ein hoher Einsatz f\u00fcr unwichtigere Dinge. Bei Preisverhandlungen im Einkauf erm\u00f6glicht sie also die Fokussierung auf das Wesentliche. Um zu bestimmen, ob der potenzielle Vertragspartner ein A-, B- oder C-Kandidat ist, werden vorab Bewertungskriterien festgelegt, anhand derer die Lieferanten gemessen werden.<\/p>\n\n\n\n<p>Nach dem Klassifizieren der Lieferanten, erfolgt die Feststellung der Verteilung. Beispiel:<\/p>\n\n\n\n<p>75 Prozent des Gesamtetats gehen an circa 20 Prozent der Lieferanten (A).<\/p>\n\n\n\n<p>15 Prozent an 15 Prozent der Lieferanten (B).<\/p>\n\n\n\n<p>10 Prozent an die restlichen 65 Prozent (C).<\/p>\n\n\n\n<p>Ergebnis: Konzentrieren Sie sich also auf das Wesentliche: die Einkaufsverhandlungen mit Lieferanten der Klasse A. Hier geben Sie circa 80 Prozent Ihres Geldes aus.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bonus\/Malus-Methode<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/www.n-advisory.com\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/Bildschirmfoto-2022-04-06-um-16.07.48_NAG-Design-1024x339.png\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Es kann auch sinnvoll sein, diese Parameter mit der sogenannten Bonus\/Malus-Evaluation zu gewichten und in einen \u201eGeldwert\u201c umzuwandeln, denn umso unterschiedlicher die Angebote der Lieferanten, desto schwieriger deren Vergleichbarkeit. H\u00e4ufig wird es so sein, dass sich die Angebote der Zulieferer allein in der Preisdimension nicht direkt vergleichen lassen, weil essenzielle Eigenschaften abweichen: erweiterte Services, unterschiedliche Laufzeiten, erweiterte Preisanpassungen. Mit Hilfe der zust\u00e4ndigen Experten im Unternehmen muss evaluiert werden, was diese Unterschiede in Geld bedeuten.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ist die Abweichung positiv, wird dem Lieferanten in der internen Einkaufsbewertung, dem sogenannten Vergleichspreis, der resultierende monet\u00e4re Vorteil als Bonus eingepreist.<\/li>\n\n\n\n<li>Ist sie negativ, bekommt er den resultierenden monet\u00e4ren Nachteil als Malus auf seinen Vergleichspreis.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Diese Evaluation ist gerade bei komplexen Vertr\u00e4gen zeitaufw\u00e4ndig, bewirkt jedoch, dass nicht nur die Endpreise, sondern auch vertragliche Bestandteile wie Lieferzeiten oder zus\u00e4tzliche Services objektiv verglichen werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Die 5 gr\u00f6\u00dften Fehler in der Vorbereitung einer Einkaufsverhandlung<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Fehler 1: Mangelnde Emotional-taktische Vorbereitung:<\/strong> Neben der fachlichen Vorbereitung ist die emotional-taktische Vorbereitung wichtig. F\u00fcr sich selbst, aber auch f\u00fcr involvierte Co-Verhandler. Geben Sie jedem aktiv eine Rolle und Aufgaben.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Fehler 2: Ziele nicht richtig definiert: <\/strong>Definieren Sie Ziele, gegliedert in Einstiegsziele, Realziele und Mindestziele, und \u00e4ndern Sie diese nicht mehr w\u00e4hrend der Verhandlung. Werden die Mindestziele nicht erreicht, ist ein Verhandlungsabschluss nicht erlaubt.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Fehler 3: Fehlende Eigen- und Reverse-BATNA: <\/strong>\u00dcberlegen Sie sich immer eigene Alternativen, aber auch die Verhandlungsalternativen des Gegen\u00fcbers (Eigen- und Reverse-BATNA). BATNA ist die \u201eBest Alternative To a Negotiated Agreement\u201c: Es steht f\u00fcr die beste Alternativoption, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt. \u00dcberlegen Sie genau und konkret eigene Alternativoptionen (Eigen-BATNA) und im Gegenzug dementsprechend die beste Alternativoption der Gegenseite (Reverse-BATNA).<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Fehler 4: Schlechtes Timing:<\/strong> Finden Sie das richtige Verhandlungstiming, aber gehen Sie gleichzeitig keiner Verhandlung aus dem Weg, insofern eine Einigung erforderlich ist.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Fehler 5: Zu versteifte Herangehensweise:<\/strong> Sehen Sie eine Verhandlung immer auch als Spiel an. Behalten Sie die Leichtigkeit, ohne leichtsinnig zu werden.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Verhandlungsstrategien im Einkauf<\/h2>\n\n\n\n<p>In der Verhandlungsphase wichtig, die richtige Verhandlungsstrategie zu w\u00e4hlen \u2013 je nachdem, wie ausgeglichen das Machtverh\u00e4ltnis der Verhandlungsparteien ist. Gerade bei Verhandlungen mit Monopolisten kommt dem Lieferanten eine starke Verhandlungsmacht zu. Hingegen befindet sich der Eink\u00e4ufer in einer klaren Machtposition, wenn er besonders gro\u00dfe Mengen oder exklusive Ware abnehmen m\u00f6chte. In Verhandlungen wird diese Form von Macht oft als \u201eHebel\u201c benutzt, um die eigenen Ziele durchzusetzen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Profi-Tipp:<\/strong> Die Verhandlungsstrategie muss immer zu dem jeweiligen Verhandlungspartner und seiner Position in der Verhandlung passen. Sie muss das gew\u00fcnschte Ziel erm\u00f6glichen und sollte daher f\u00fcr jede Verhandlung neu festgelegt werden.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Win-Win-Strategie<\/h3>\n\n\n\n<p>Grunds\u00e4tzlich bringen beide Seiten mit einem respektvollen Vorgehen dem Gegen\u00fcber auch eine wichtige Wertsch\u00e4tzung entgegen, die zu einem gr\u00f6\u00dferen Verhandlungserfolg f\u00fchrt. Hersteller und H\u00e4ndler k\u00f6nnen sich beispielsweise bewusst auf die L\u00fccken in den Zielvereinbarungen der Gegenseite konzentrieren und diese f\u00fcr sich nutzen. Au\u00dferdem gibts es Optimierungsm\u00f6glichkeiten in der Regel nicht nur beim Endpreis. Auch die Bonus\/Malus-Methode findet hier ihre Berechtigung, denn mit ihr kann der Eink\u00e4ufer seine und die Interessen der Anbieter angleichen: Die Anbieter wollen das bestm\u00f6gliche Angebot abgeben, um die Einkaufsentscheidung zu gewinnen; der Eink\u00e4ufer erh\u00e4lt passgenaue Angebote, die nicht nur einen guten Einkaufspreis, sondern auch weitere Vorteile beinhalten.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Win-Lose-Ansatz<\/h3>\n\n\n\n<p>Win-Lose-Verhandlungen sind zumeist dem immensen Konkurrenz- und Preisdruck am Markt geschuldet. Hat ein Unternehmen bereits alle Potenziale bis ins Letzte ausgereizt, bleibt f\u00fcr eine weitere Marktf\u00e4higkeit nur die M\u00f6glichkeit \u00fcber einen g\u00fcnstigeren Einkauf die Gewinnspanne in einer vertretbaren Gr\u00f6\u00dfe zu halten. Bestehende Vertr\u00e4ge m\u00fcssen also neu verhandelt werden. Gleichzeitig m\u00fcssen Unternehmen sich in dieser Situation um eine Alternative f\u00fcr den Falle des Scheiterns der Einkaufsverhandlung bem\u00fchen.<\/p>\n\n\n\n<p>Win-Lose-Verhandlungen werden also mit der Absicht gef\u00fchrt, einen Marktvorteil der einen Seite auf Kosten der anderen Seite zu erreichen. Deswegen ist bei Win-Lose-Verhandlungen auch ab und an von einem \u201eNullsummenspiel\u201c die Rede: Das Verhandlungsvolumen ist fest, es geht nur um die Verteilung der Anteile. Was der eine an \u201eMehr\u201c erreicht, muss der Andere unter \u201eWeniger\u201c verbuchen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Expertentipp:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Die Wahl der jeweiligen Verhandlungsstrategien h\u00e4ngt immer von der individuellen Situation beziehungsweise den unterschiedlichen Rahmenbedingungen jeder Verhandlung, den Gespr\u00e4chspartnern sowie dem Verhandlungsgegenstand ab. Einen \u201eStandardweg\u201c gibt es hierf\u00fcr nicht. Tipp: Eine Kombination aus einzelnen professionellen Strategieelementen ist die beste Wahl f\u00fcr ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Verhandlungsphase erfolgreich bestehen<\/h2>\n\n\n\n<p>Wann ist eine Preisverhandlung eigentlich eine gute aus Sicht eines Verhandlungsexperten, der schon in vielen Gespr\u00e4chen mit seinem Gegen\u00fcber um die Ziele rang? Spannenderweise ergibt sich das Bild, dass Verhandlungsf\u00fchrer sich subjektiv in drei von vier F\u00e4llen als Gewinner der Verhandlung ansehen. Ob eine Verhandlung gut oder schlecht lief, basiert landl\u00e4ufig auf einer nahezu ausschlie\u00dflich subjektiven Basis: Dies ist falsch und bietet unter Umst\u00e4nden hohes Gefahrenpotenzial.<\/p>\n\n\n\n<p>Gleichzeitig haben wir festgestellt, dass viele Verhandlungen nicht an einer gemeinsamen Schnittmenge f\u00fcr eine L\u00f6sung gescheitert sind. Letztlich ist es viel banaler: Oft liegt es an falscher Emotionalit\u00e4t, Taktieren und an einem \u201aSich-selbst-Verzetteln\u2018. Vorab vereinbarte Ziele sollten konsequent verfolgt werdne, denn gut und schlecht wird zumeist anhand der Zielerreichung gemessen. Die Ziele werden vor der Verhandlung festgelegt und w\u00e4hrend des Verhandlungsprozesses nicht mehr ge\u00e4ndert. Das kann dann durchaus auch konfrontativ sein, hilft aber im Zuge der Preisverhandlung, gemeinsam L\u00f6sungen zu finden: \u201eJeder wei\u00df, was dem anderen wichtig ist, und kann so L\u00f6sungen \u201abauen\u2018, die f\u00fcr beide tragbar sind. So k\u00f6nnen beide Seiten erfolgreich aus der Verhandlung gehen.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">6 Tipps f\u00fcr eine gute Verhandlungsf\u00fchrung<\/h3>\n\n\n\n<p>Sogar \u201ealte Hasen\u201c sp\u00fcren den besonderen Druck, der etwa bei Jahresgespr\u00e4chen mit dem Handel oder Verhandlungen \u00fcber Konditionen mit Lieferanten auf ihnen lastet. Doch sie k\u00f6nnen mental auf schon erfolgreich absolvierte Preisverhandlungen zur\u00fcckblicken und haben erfolgserprobte Verhandlungsstrategien im Einkauf. Berufseinsteiger haben diesen Fundus nicht. F\u00fcr sie sind diese Termine eine besondere Herausforderung. Die wichtigste Aufgabe: die Kontrolle der eigenen Emotionen. Die oft erfahrenere Gegenseite versucht hier im Regelfall anzusetzen und erste Fallen zu positionieren.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Tipp 1: <\/strong>Ruhe bewahren und die eigenen Emotionen kontrollieren<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Tipp 2: <\/strong>Vereinbarte Ziele im Kopf behalten<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Tipp 3: <\/strong>Systematische Vorbereitung<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Tipp 4:<\/strong> Nicht vom Plan abweichen &#8211; Strukturiertes Verhandeln<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Tipp 5: <\/strong>Ziel nicht verfehlen &#8211; Gegen\u00fcber nicht versuchen zu \u00fcberzeugen, sondern signifikante Kompromisse eingehen oder Zugest\u00e4ndnisse sichern<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Tipp 6:<\/strong> Trainieren, trainieren, trainieren &#8211; mittels kontinuierlicher Trainings- und Supervisionsm\u00f6glichkeiten sowie h\u00e4ufigem Austausch mit erfahrenen Verhandlern<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Die 5 gr\u00f6\u00dften Fehler in der Verhandlungsf\u00fchrung<\/h3>\n\n\n\n<p>Oft sind es gar nicht die \u201eharten Fakten\u201c, an denen Verhandlungen mit gro\u00dfen Volumina scheitern, sondern sozio-emotionale \u2013 durchaus menschliche \u2013 Reaktionen, die dem Gegen\u00fcber eine Angriffsfl\u00e4che bieten:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Emotionale Kurzschluss-Aktionen, die Sie an Augenh\u00f6he verlieren lassen.<\/li>\n\n\n\n<li>Drohungen aussprechen, die Sie nicht sinnvoll umsetzen k\u00f6nnen.<\/li>\n\n\n\n<li>Fehlendes Management der Co-Verhandler und Informationsvermittler an die Gegenseite. Sie m\u00fcssen das Zepter in der Hand behalten und einschreiten, wenn jemand aus seiner Rolle ausbricht.<\/li>\n\n\n\n<li>Verhandlungen als isolierte 1:1-Situationen wahrnehmen. Es ist immer wichtig, den Vergleich der Wettbewerber oder der Alternativen systematisch aufzubauen und zu bewerten. Ist eine Alternative bewertet und Sie k\u00f6nnen diese dem Gegen\u00fcber transparent machen, ist dies ein Game-Changer in jeder Verhandlung.<\/li>\n\n\n\n<li>Stehen bleiben in der eigenen Kompetenzerweiterung. Reflektion, Austausch, Trainings und Supervision sind aktiv zu suchen und einzufordern.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Nachbereitung der Verhandlung<\/h2>\n\n\n\n<p>Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung: Die interne Nachbereitung des Gespr\u00e4chs, seiner Abl\u00e4ufe und der erreichten Ergebnisse ist ein wichtiger Schritt. Es sollte genau analysiert werden, wie man zum Ergebnis gekommen ist und, falls es nicht wie gew\u00fcnscht verlaufen ist, an welcher Stelle der gew\u00fcnschte Pfad verlassen wurde. Hier ist Ehrlichkeit gefragt. Es muss genau \u00fcberlegt werden, warum man nicht den anvisierten Erfolg erreicht hat. Wichtig ist es bei den Reflexionen, dass es einen Coach gibt, einen unabh\u00e4ngigen Dritten, der klar die oft \u201awei\u00dfen Flecken\u2018 systematisch erarbeitet und angeht.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Unsere Empfehlung: Auch der Arbeitgeber kann helfen!<\/h2>\n\n\n\n<p>Nun ist Verhandlungsgeschick nicht jedem in die Wege gelegt: Wie kann ein Unternehmen seine Mitarbeiter dabei unterst\u00fctzen? NAG-Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer Ren\u00e9 Schumann ist da ganz pragmatisch: \u201eEs sollte ein begleiteter und vorbereiteter Wurf ins kalte Wasser sein.\u201c F\u00fcr Unternehmen sei es wichtig, Verhandlern im Vorfeld das methodische R\u00fcstzeug an die Hand zu geben und konkrete Verhandlungssituationen zu simulieren. \u201eDanach wird die Person in reale Verhandlungen entsendet. Dabei ist wichtig, dass kontinuierlich Trainings- und Supervisionsm\u00f6glichkeiten bestehen. Supervision ist oft wichtiger als Trainings von der Stange\u201c, lautet der Ratschlag des Verhandlungsexperten. \u201eDen Austausch mit Verhandlern \u00fcber die eigene Verhandlungsmethode halten wir f\u00fcr extrem wichtig.\u201c<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Weitere interessante Links zu Preisverhandlungen<\/h2>\n\n\n\n<p>Das war interessant? 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