{"id":23214,"date":"2022-02-23T09:16:35","date_gmt":"2022-02-23T08:16:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.n-advisory.com\/die-fuenf-wichtigsten-schritte-einer-erfolgreichen-verhandlungsstrategie\/"},"modified":"2025-01-02T10:33:37","modified_gmt":"2025-01-02T09:33:37","slug":"die-fuenf-wichtigsten-schritte-einer-erfolgreichen-verhandlungsstrategie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.n-advisory.com\/en\/die-fuenf-wichtigsten-schritte-einer-erfolgreichen-verhandlungsstrategie\/","title":{"rendered":"Die f\u00fcnf wichtigsten Schritte einer erfolgreichen Verhandlungsstrategie"},"content":{"rendered":"\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

1. Verhandeln im Pilotenstil<\/h2>\n\n\n\n

Die Corona-Krise belastet die Unternehmen enorm; viele k\u00e4mpfen mit r\u00fcckl\u00e4ufigen Auftragseing\u00e4ngen und steigenden Kosten.<\/a>
Die Verbraucher halten sich zur\u00fcck, die Preise f\u00fcr Rohstoffe und Vorprodukte ziehen an. Viele Unternehmer sind schon froh, wenn sie \u00fcberhaupt in der bestellten Menge zum gew\u00fcnschten Zeitpunkt beliefert werden. Gerade jungen Unternehmen und Mittelst\u00e4ndlern fehlen aber oft die R\u00fccklagen, um eine l\u00e4ngere Durststrecke zu \u00fcberstehen. Im B2B-Business werden viele als Lieferanten von Gro\u00dfkonzernen unter Druck gesetzt. Und die Banken halten sich als Kreditgeber zur\u00fcck oder verlangen zus\u00e4tzliche Sicherheiten.<\/p>\n\n\n\n

Das zeigt: Verhandlungen mit Lieferanten und Kunden, Banken und Investoren haben gro\u00dfe strategische Bedeutung. Es gilt, ein professionelles Verhandlungssystem mit zuvor klar festgelegtem Vorgehen zu entwickeln. Wie ein Pilot vor dem Start genau den Take-off in allen Einzelheiten kennt, die Risiken und die Notsysteme blind beherrscht, so m\u00fcssen Sie mit Plan, klaren Zielvorstellungen und Alternativen die Verhandlung in allen Teilschritten genau vorbereiten. Eine professionelle Verhandlungstechnik verschafft einen Wettbewerbsvorteil.<\/p>\n\n\n\n

Praxis-Tipp<\/strong>
Definieren Sie Ihre Ziele, strukturieren Sie Ihr Vorgehen in der Verhandlung und planen Sie rechtzeitig die Vorbereitung der Verhandlung. Die genaue Vorbereitung ist f\u00fcr den Erfolg der Verhandlung entscheidend.<\/p>\n\n\n\n

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2. Vermeiden Sie Emotionen in der Verhandlungsf\u00fchrung<\/h2>\n\n\n\n

Gerade bei kritischen Verhandlungen, bei denen es um den wirtschaftlichen Erfolg geht, zeigen Start-ups oder Mittelst\u00e4ndler eine zu gro\u00dfe emotionale Betroffenheit. Sie sind pers\u00f6nlich oft zu stark mit dem Verhandlungsobjekt verbunden. Damit fehlt es ihnen an Objektivit\u00e4t, um gut zu verhandeln. Verhandlungen verlaufen h\u00e4ufig suboptimal, wenn Unternehmer zu emotional reagieren, Frustrationen oder \u00c4rger offen zeigen. Mit einer emotionalen Verhandlungsf\u00fchrung verlieren sie an Augenh\u00f6he gegen\u00fcber Gro\u00dfkunden, gro\u00dfen Lieferanten oder Investoren, die Verhandlungen in der Regel systematisch und v\u00f6llig emotionslos allein aufgrund ihrer Interessenlage f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n

Erfolgreiche Verhandlungen setzen eine strukturierte, allein an der Sache orientierte Vorbereitung voraus. Zur Sicherheit sollte man zus\u00e4tzlich die Hilfe eines unabh\u00e4ngigen professionellen Verhandlungsf\u00fchrers in Anspruch nehmen, der dann auch die Gespr\u00e4chsf\u00fchrung \u00fcbernimmt.<\/p>\n\n\n\n

Praxis-Tipp<\/strong>
Um ihren Spielraum auszuloten, lassen Sie die eigene Verhandlungsmacht und Ihr Vorgehen von einem unabh\u00e4ngigen Verhandler analysieren. Machen Sie sich auch die Ziele der Gegenseite klar und behalten Sie diese w\u00e4hrend des Verhandlungsprozesses st\u00e4ndig im Auge.<\/p>\n\n\n\n

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3. Spieltheorie: Nutzen Sie wissenschaftliche Verhandlungstechniken<\/h2>\n\n\n\n

Die Spieltheorie<\/a> stellt wichtige Instrumente f\u00fcr eine optimale Verhandlungsf\u00fchrung zur Verf\u00fcgung. Sie modelliert mathematisch Entscheidungssituationen mit mehreren Teilnehmern, sodass Interaktionen zwischen diesen berechnet und vorhergesagt werden k\u00f6nnen.
Dadurch lassen sich kontraproduktive Emotionen aus der eigenen Verhandlungsf\u00fchrung heraushalten. F\u00fcr jede Verhandlung gilt es ein speziell auf diese Situation bezogenes Verhandlungsdesign zu entwickeln, das verbindliche Regelwerk einer strukturierten Verhandlung, das alle Anforderungen und Gegebenheiten ber\u00fccksichtigt. Das kann ein einstufiger Prozess sein, bei dem die Verhandlung beispielsweise in Form einer holl\u00e4ndischen Standardauktion stattfindet, oder ein mehrstufiger Prozess, der unterschiedliche Auktionsformen kombiniert. Ein optimales Verhandlungsdesign erfordert auch ein professionelles Verhandlungsteam. Nur so ist man gewappnet. Denn damit ist zu rechnen, dass die Verhandler auf der anderen Seite, und das sind h\u00e4ufig Gro\u00dfunternehmen, professionell und ohne jegliche Emotion das Maximum in der Verhandlung herauspressen.<\/p>\n\n\n\n

Praxis-Tipp<\/strong>
Lassen Sie sich nicht auf Freestyle-Verhandlungen aus dem Bauch ein. Damit bieten Sie der Gegenseite die Gelegenheit, Sie \u00fcber den Tisch zu ziehen.<\/p>\n\n\n\n

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4. Verhandlungsf\u00fchrung bei Wettbewerb und gegen\u00fcber Monopolisten<\/h2>\n\n\n\n

Haben Sie die Auswahl zwischen mehreren Lieferanten, K\u00e4ufern oder Investoren, ist es sinnvoll, diese in eine Wettbewerbssituation zu bringen. Dann k\u00f6nnen Sie Ihre Verhandlungsf\u00fchrung auf Erkenntnisse der Spieltheorie st\u00fctzen. Wenn immer m\u00f6glich, sollten Sie mit mehreren Wettbewerbern verhandeln. Der Wettbewerbsdruck sorgt dann f\u00fcr ein f\u00fcr Sie optimales Ergebnis. Anders ist es bei einer Verhandlung, bei der es nur einen Lieferanten, K\u00e4ufer oder Investor gibt. Dann befindet sich die Gegenseite in einer klassischen Monopolsituation<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

In diesem Fall bieten Verhaltens\u00f6konomie und Psychologe eine ganze Reihe von Techniken, um sich gegen das Diktat des Monopolisten zu Wehr zu setzen. Zeigt dieser kein Entgegenkommen, k\u00f6nnen Sie anstelle des Wettbewerbsdrucks Sanktionen als Drohungen einsetzen. Auch hier gilt: Entscheidend f\u00fcr den Erfolg ist die genaue Vorbereitung.<\/p>\n\n\n\n

Praxis-Tipp<\/strong>
Pr\u00fcfen Sie im Vorfeld, ob Sie es wirklich mit einem Monopolisten zu tun haben. H\u00e4ufig lassen sich Alternativen finden, sodass doch Wettbewerbsverhandlungen m\u00f6glich sind. Und achten Sie auf aktive Verhandlungsf\u00fchrung und Kommunikation. Beides spielt gegen\u00fcber Monopolisten eine noch wichtigere Rolle als bei Wettbewerbsverhandlungen.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

5. Existenzielle Verhandlungsziele und Kompromisse<\/h2>\n\n\n\n

Bei Verhandlungen geht es meist um eine ganze Reihe von Vertragsbestandteilen. Im Einkauf oder Vertrieb werden beispielsweise nicht nur Produkt- oder Dienstleistungspreise verhandelt, sondern auch Zahlungskonditionen, Transportkosten, Kosten f\u00fcr Verpackungsmaterial und Vertragsfristen. Notwendig ist es deshalb, f\u00fcr sich vorab zu kl\u00e4ren, welche Eigenschaften des Vertrags unbedingt durchgesetzt werden sollten und welche weniger essenziell sind. Denn letztere k\u00f6nnen f\u00fcr die Gegenseite durchaus wichtig sein, sodass sie sich als Tradable eignen, die im Verlauf der Verhandlung bei der Suche nach einem Kompromiss strategisch f\u00fcr eigene wichtige Ziele eingetauscht werden k\u00f6nnen. Dies setzt voraus, dass der Verhandlungsprozess f\u00fcr jede Stufe und jedes Detail durchdacht ist. In einem Entscheidungsbaum lassen sich die jeweils m\u00f6glichen Verhandlungsoptionen festhalten, um die eigene Position im Verlauf der Verhandlung st\u00e4rken und die eigenen existenziellen Ziele durchzusetzen.<\/p>\n\n\n\n

Praxis-Tipp<\/strong>
Zeigen Sie nicht gleich zu Beginn der Verhandlung, welche Vertragsbestandteile f\u00fcr Sie keine essenzielle Bedeutung haben. Das erm\u00f6glicht Ihnen, diese sp\u00e4ter, gegen Ende der Verhandlungen, gegen f\u00fcr Sie wichtige Vertragsfaktoren einzutauschen.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

6. Welche Verhandlungsstrategie wann angebracht ist<\/h2>\n\n\n\n

Als gute Vorgehensweise hat es sich erwiesen, Verhandlungen nach ihrem Impact f\u00fcr das eigene Business aufzuschl\u00fcsseln und differenzierte Vorgehensweisen zu praktizieren:

o F\u00fcr einfache Verhandlungen ohne gro\u00dfe wirtschaftliche Bedeutung reichen Checklisten zur Vorbereitung. So l\u00e4sst sich der Aufwand geringhalten.
o Mittelschwere Verhandlungen mit gr\u00f6\u00dferer wirtschaftlicher Bedeutung sollten gr\u00fcndlich vorbereitet sein. Hier ist zu pr\u00fcfen, ob sich der Einsatz von spieltheoretischen oder verhaltens\u00f6konomischen Instrumenten und die Hinzuziehung eines objektiven Dritten lohnen.
o Bei komplexen Verhandlungen mit gro\u00dfer wirtschaftlicher Bedeutung (z.B. Gro\u00dfauftr\u00e4ge, Finanzierungsrunden, strategische Kooperationen mit Lieferanten oder Kunden, Kauf oder Verkauf von Unternehmensteilen) gilt: Den Verhandlungsprozess umfassend durchstrukturieren, Optionen f\u00fcr alle F\u00e4lle vorbereiten und einen unabh\u00e4ngigen, professionellen Verhandler hinzuziehen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Gerade junge Unternehmen und Mittelst\u00e4ndler sollten bei Verhandlungen planvoll und strukturiert vorgehen, wenn sie ein optimales Ergebnis erzielen wollen. Dies gilt erst recht in Krisenzeiten, wenn die eigene Existenz bedroht ist. Ohne klare Verhandlungsstrategie im Einkauf, aber auch gegen\u00fcber Kunden oder Risikokapitalgebern k\u00f6nnen selbst kleine Fehler fatale wirtschaftliche Folgen nach sich ziehen.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":20689,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[604],"tags":[628,622,626],"medium":[],"post-abteilung":[730],"thema":[768,753],"class_list":["post-23214","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-alle-en","tag-monopolisten-en-3","tag-preisverhandlungen-en-3","tag-tech-giants-en","post-abteilung-gf","thema-best-practice","thema-verhandlungsfuehrung","entry"],"acf":[],"yoast_head":"\nDie f\u00fcnf wichtigsten Schritte einer erfolgreichen Verhandlungsstrategie - Negotiation Advisory Group GmbH<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.n-advisory.com\/en\/die-fuenf-wichtigsten-schritte-einer-erfolgreichen-verhandlungsstrategie\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"en_US\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Die f\u00fcnf wichtigsten Schritte einer erfolgreichen Verhandlungsstrategie - Negotiation Advisory Group GmbH\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Gerade junge Unternehmen und Mittelst\u00e4ndler sollten bei Verhandlungen planvoll und strukturiert vorgehen, wenn sie ein optimales Ergebnis erzielen wollen. 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