Insights

Brand aktuell: Koalitionsverhandlungen

Im Interview mit der WirtschaftsWoche spricht Negotiation Advisory Group-Geschäftsführer René Schumann über die bevorstehenden Koalitionsverhandlungen nach der Bundestagswahl.

Verhandlungsspezialist über Regierungsbildung

Die nötige Eskalation ist bereits im Gange

Der Verhandlungsexperte René Schumann erklärt, warum SPD und Union in einem Gefangenen-Dilemma feststecken und warum Baerbock und Habeck darin die Rolle der Polizisten zukommt.

René Schumann ist Geschäftsführer und Gründer der Verhandlungsberatung Negotiation Advisory Group. Zuvor hat er acht Jahre lang für Daimler Verhandlungsteams im Einkauf und Vertrieb geleitetet. Seine Spezialität ist das Verhandeln von komplexen und strategisch wichtigen Situationen, über die er auch in seinem soeben erschienenen Buch ‘Verhandeln mit System’ schreibt. Auch Politiker hat er mit seinen Kolleginnen schon beraten. Im Gespräch mit der WirtschaftsWoche sagt Schumann, in der Privatwirtschaft seien Verhandlungen ‘etwas effizienter, weil der Druck, einen Deal abzuschließen oder zu einem Kompromiss zu kommen, oft viel konkreter ist’. Die Dimension der Öffentlichkeit entfalle. In der Politik hingegen müsse ‘quasi Blut spritzen und bis spät in die Nacht verhandelt werden, damit der Wähler sieht, man hat wirklich alles gegeben’.

Herr Schumann, es ist ja erstaunlich: Die Sozialdemokraten sind der Wahlsieger, dennoch aber erheblich auf andere angewiesen. Was bedeutet das für die anstehenden Sondierungs- und Koalitionsgespräche?

Die Situation ist genial aus Verhandlersicht. Nach der Spieltheorie ein klassisches Gefangenen-Dilemma, in dem Armin Laschet und Olaf Scholz die Gefangenen sind. Sie sind zwar die Gewählten, aber im Verhandlungskorsett die Schwächsten. Die Grünen und die FDP haben die ultimative Chance, sich zur Polizei aufzuschwingen. Es ist klar, dass Scholz den Grünen und Laschet der FDP Avancen machen, aber erst mal sind Union und SPD ohne Chance, einen Deal abzuschließen.

Das Gefangenen-Dilemma aus der Spieltheorie modelliert die Situation zweier Gefangener, die beschuldigt werden, gemeinsam ein Verbrechen begangen zu haben. Die Polizei befragt sie unabhängig voneinander und versucht, sie zum Reden zu bringen. Das Dilemma besteht darin, dass der eine Gefangene nicht weiß, wie sich der andere verhalten wird. Wer hat denn von den vier Parteien die besten Karten?

Ganz klar die Grünen, mit Abstand. Sie haben gegenüber der FDP noch einen Vorteil: Christian Lindner ist bei den Verhandlungen 2017 aufgestanden. Dadurch hat er eine Altlast, die es extrem schwierig macht, noch einmal aufzustehen. Wenn er jetzt die Verhandlungen hinwirft, ist das ein Damoklesschwert, das er nicht mehr loswird.

Die FDP um Parteichef Lindner ließ die Gespräche damals platzen. Was ist aus Sicht des Verhandlungsexperten schiefgelaufen?

Der zentrale Fehler, der prinzipiell von allen gemacht wurde, Lindner aber zum Verhängnis wurde, war, nicht erst die Agenda zu klären, sondern über Fachthemen zu sprechen. Man muss erst die Rahmendaten festlegen: die Geheimhaltung, die Zeitschiene, wer verhandelt wo und wann über welches Thema. Lindner hat gesagt: ‘Ich hatte gar keine Chance, weil plötzlich Angela Merkel in dem Meeting saß und gesagt hat, das und das musst Du machen und alle Deine Punkte sind mir egal.’ So hat er den gesamten Prozess als unfair wahrgenommen. Man muss ihm aber zugutehalten, dass er jetzt diese Rahmenbedingungen als Erstes klären möchte. Er hat also daraus gelernt.

Können Sie das noch an etwas anderem festmachen?

Wie er in den letzten Wochen agiert und versucht, verhandlungstechnisch das Spielfeld zu setzen, wirkt sehr professionell. Er sucht sehr schnell den Weg zu denen, mit denen er verhandeln muss. Auf der anderen Seite ist das auch ein Zeichen von fehlender Souveränität, weil er weiß: Er darf jetzt keinen Fehler mehr machen. Dadurch fällt den Grünen eine unheimliche Macht zu, weil sie theoretisch aufstehen und alles hinwerfen können.

Zurück zum Dilemma der Volksparteien. Was raten Sie SPD und Union?

Man kann sehr klar sagen, wie sich die Gefangenen in der jetzigen Situation verhalten sollten. Das Risiko ist immer, dass ein Gefangener in einer Verhandlungssituation durchdreht, emotional wird und alles auf den Tisch legt. Scholz könnte man den Rat geben, cool zu bleiben, nichts zu sagen, keine Kompromisse einzugehen. Nach der Kronzeugenregelung im Gefangenendilemma könnte er ‘aussagen’, aber das ist zu früh. Momentan ist noch gar nicht klar, wer die Polizei eigentlich ist. Sprich, Grüne und FDP müssen sich erst mal koordinieren.

Und wenn sich FDP und Grüne geeinigt haben?

Dann könnten sie Union und SPD einem direkten Wettbewerb aussetzen. Man vergleicht und gewichtet Themen, und wer am meisten bietet, bekommt den Zuschlag. Dadurch entsteht so eine starke Drucksituation zwischen SPD und Union, dass man sagen kann, dass die Grünen und die FDP die eigentlichen Wahlgewinner sind.

Sehen Sie noch ein anderes Szenario?

Eine Sache könnte das Spielfeld komplett verändern: Solange Laschet an der Macht ist, ist die Union extrem schwach und muss alles akzeptieren, was Grüne und FDP aufrufen. Sobald aber klar ist, dass Laschet nicht mehr fest im Sattel ist, beispielsweise Markus Söder klar kommuniziert, ‘wir müssen nicht in die Regierung gehen’, und die Union als Option rausfällt, schwindet die Verhandlungsmacht der Grünen und der FDP, weil dann nur noch die Option mit der SPD besteht.

Stand jetzt sieht sich Laschet aber als Verhandlungsführer der Union. Ist das eine gute Idee?

Das ist ein ganz großer Fehler, weil er als Entscheidungsträger niemals die operativen Verhandlungen führen sollte. Weil er das so klar kommuniziert hat, muss er jetzt aber mit in die Verhandlungen rein, obwohl er der größte Unsicherheitsfaktor ist. Er hat alles zu verlieren. Davor hat er große Angst, und deswegen müsste er eigentlich ferngehalten werden von den Verhandlungen, weil er zu leicht Kompromisse eingehen und Zugeständnisse machen wird.

Derjenige, der es nicht ins Kanzleramt schafft, ist nur noch einfaches Bundestagsmitglied.

Für Union und SPD gilt: The winner takes it all. Wer das jetzt nicht holt, wird in den nächsten vier Jahren Opposition machen. Scholz hat die SPD aus dem Keller gezogen und ist in einer etwas besseren Position. Für Laschet heißt es nach dem Grabenkampf mit Söder und diesem schlechten Ergebnis: Entweder holt er den Pott oder er ist weg.

Die Wahl ist nicht nur eine Niederlage für die CDU, sondern ja – wie immer – auch für einzelne Personen. Die ehemalige CDU-Chefin und scheidende Bundesverteidigungsministerin Annegret Kramp-Karrenbauer hat im Saarland ihr Direktmandat verloren. Sie soll im Bundesvorstand gesagt haben: ‘Jeder muss mal im stillen Kämmerlein überlegen, was er positiv oder negativ beigetragen hat.’ Wie angebracht ist Demut zum jetzigen Zeitpunkt?

Der Verhandlungsführer muss jetzt mit vollem Commitment verhandeln. Jeder Querschuss tut doppelt weh. Die Parteien müssen komplett stillhalten, die Verhandlungsführer müssen kritikfrei sein, um das Maximale herauszuholen. Jetzt ist der völlig falsche Zeitpunkt für öffentliche Diskurse und Aufarbeitung.

Besteht die Gefahr, dass die CDU ihren Markenkern preisgibt, um an der Macht zu bleiben?

Absolut. Verhandlungstaktisch kann man eine Parallele zu den Republikanern und Donald Trump ziehen: Was wäre Trump in den letzten Tagen seiner Amtszeit bereit gewesen zu geben, um an der Macht zu bleiben? Quasi alles. Das werden wir mit Abstrichen bei Laschet als Verhandlungsführer sehen, um in der Regierungsbeteiligung zu bleiben und Kanzler zu werden. Da wird der Markenkern bröckeln.

Was empfehlen Sie den Grünen?

Die Grünen müssen jetzt raus aus der Wahlkampfdeckung und rein ins Verhandlungsmanagement. Das heißt, klare, harte Forderungen setzen, die man unbedingt durchdrücken will. Die Personalien Baerbock und Habeck helfen den Grünen. Man könnte sagen, Baerbock ist für die nächsten paar Tage die ‘Verliererin’, weil es doch nicht so gekommen ist wie erhofft, und nimmt sie ein paar Tage raus. Und Habeck setzt in der Zwischenzeit sehr aggressiv die Forderungen auf. Alle werden auf die Grünen zugehen. Das ist eine extrem starke Chance, die Forderungen durchzubekommen. Die letzten 20, 30 Prozent sind dann Kompromissmasse. Aber wenn es zu eskalativ werden sollte, könnte Baerbock wieder reingehen und schlichten. Damit hätten sie das ‘Good cop, bad cop’-Spiel sehr gut aufgeteilt.

Setzt man als Verhandlungs-Fuchs eine bestimmte Person A auf eine bestimmte Person B von der Gegenseite an, wenn man davon ausgeht, dass sie sich gut verstehen und A besonders auf B einwirken kann?

Grundsätzlich genau so, nur hundertprozentig andersrum. Man überlegt, wer gute Beziehungen zu wem hat. Das ist der Beziehungshalter zur Gegenseite. Den bezieht man aber meist nicht in die Verhandlungen mit ein. Wenn ein Verhandlungsteam in einer konfrontativen Situation ist und nicht mehr weiterkommt, dann braucht man den Beziehungshalter. Der hilft aus der Sackgasse heraus. Es sollten Personen miteinander verhandeln, die keine emotionale Beziehung zueinander haben.

Wann haben wir eine neue Regierung?

Je nachdem, wie rational die Grünen vorgehen, könnte es eine der schnellsten Verhandlungen der Geschichte werden. Die nötige Eskalation dafür ist bereits im Gange. Lindner und Habeck haben bereits gesagt, dass sie weit auseinander liegen und nicht wissen, ob sie eine Lösung finden. Es klingt paradox, das ist aber ein gutes Zeichen, wenn einer sagt, das funktioniert nicht. Je härter man aufeinander zutritt, desto schneller geht’s. Wenn zu viel Harmonie herrscht, kann man davon ausgehen, dass sich das wochenlang hinzieht.

Ihr Tipp?

Wenn die Grünen sich professionell aufstellen und weil sie mit Habeck einen guten Verhandlungsführer haben, sind wir mit den Sondierungsgesprächen in den nächsten zwei Wochen durch. Eine neue Regierung haben wir dann schneller, als die meisten denken.

Und wen wird der Bundestag dann zum Kanzler wählen?

(Überlegt vier Sekunden.) Aus Verhandlungssicht muss man sagen: Die Grünen als die Mächtigsten mit starken Kompromissen Richtung SPD, eine FDP, die nicht aufstehen kann, Laschet der extrem schwach unterwegs ist und Söder, der sozusagen mit dem Messer hinter ihm steht – es spricht schon sehr viel dafür, dass Scholz es wird.

Deters, Janni

Quelle: WirtschaftsWoche online 28.09.2021 um 15:04:49 Uhr