Die Netzbetreiber sollen ihre Kohlekraftwerke schnell vom Netz nehmen. Darauf hat sich die Bundesregierung im Zeichen des Umweltschutzes geeinigt. Nur an der Umsetzung hapert es. Die „Energie-Riesen“ brauchen in den Verhandlungen Anreize, um abzuschalten. In einer Auktion sollen sie sich unterbieten. Wer am wenigsten Entschädigung verlangt, bekommt den Zuschlag in der Verhandlung und schaltet am schnellsten ab. Doch wie müssen die Spielregeln einer Auktion zwischen öffentlicher Hand und potenziellen Bietern aussehen? Ist der zu unterbietende Höchstpreis richtig festgelegt? Lassen sich Pakete in den Verhandlungen schnüren, die den Bietern interessante Perspektiven bieten? Diese und andere Fragen, beantwortet René Schumann in seinem Fachbeitrag des et-Magazins mit dem spieltheoretisch fundierten Ansatz.

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Nicht allein der Preis entscheidet darüber, wie die Beschaffungspolitik bei Unternehmen aussieht. Wer klimaneutral sein will, muss anders einkaufen als bisher. Und das schlägt sich auch in der Verhandlung zwischen Einkäufern und Käufern wieder, weiß Verhandlungsexperte René Schumann.

Wer also als nachhaltiges und klimaneutrales Unternehmen gelten will, der muss bei seinen Einkaufsentscheidungen auch eine Fülle von qualitativen Nachhaltigkeitskriterien erfüllen. Gerade langjährige Geschäftsbeziehungen stellt dieser Aspekt vor eine große Herausforderung. Umso wichtiger ist es, systematisch Umwelt- und Klimaschutzkomponenten einzuführen, betont Schumann im Gespräch mit Forum Nachhaltig Wirtschaften.

Ob es um emissionsärmere Produkte geht oder um die Umstellung kompletter Lieferketten – grün verhandeln beginnt nach Auffassung des Verhandlungsexperten bereits bei der Analyse der Ausgangssituation: Welche Aspekte des Umweltschutzes sind zukünftig wichtig für beide Seiten? „Es müssen möglichst viele Optionen auf den Tisch, multioptionales Verhandeln ist das Stichwort“, sagt Schumann. Nur wer die Situation systematisch analysiert und sich situationsgerecht auf seine Verhandlungspartner einstellt, kann seinen Ruf als nachhaltiges Unternehmen aufbauen.

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