Kurzfristige Zuschläge, außerordentliche Preisgespräche, Forderungen nach Sonderregelungen: Viele Einkaufsorganisationen erleben derzeit eine neue Eskalationslage in der Logistik. Was zunächst wie ein klassisches Preisproblem aussieht, ist in Wahrheit oft deutlich mehr.

Denn in der Logistik treffen vier Faktoren direkt aufeinander: volatile Kosten, geringe Margen, begrenzte Liquiditätspuffer und hohe operative Komplexität. Genau diese Kombination macht den Bereich so anfällig. Kostenschocks wirken beim Dienstleister sofort, während vertragliche Kompensation häufig erst zeitversetzt greift. Dazwischen entsteht Liquiditätsdruck — und daraus werden schnell Nachforderungen, Priorisierungen oder Leistungseinschränkungen.

Für produzierende Unternehmen ist das besonders relevant. Logistik betrifft nicht nur Transportkosten, sondern unmittelbar Materialversorgung, Produktionsstabilität und Kundenbelieferung. Aus einer Preisforderung kann so schnell ein kommerzielles und operatives Risiko entlang der gesamten Wertschöpfungskette werden.

In unserem Whitepaper „Logistik in der Eskalation“ zeigen wir, warum Logistikdienstleister aktuell besonders sensibel reagieren, wann daraus ein Problem für Auftraggeber wird und wie Einkaufsorganisationen jetzt differenziert handeln sollten.

Der Beitrag Logistik in der Eskalation: Warum Nachforderungen mehr sind als ein Preisproblem erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

Der anhaltende Nahostkonflikt verschärft die Lage auf den Energiemärkten spürbar. In ihrem Beitrag im Magazin Technik + Einkauf zeigt Katharina Weber, welche Strategien Unternehmen jetzt im Einkauf verfolgen sollten.

Der Energiepreisschock ist dabei längst kein kurzfristiges Phänomen mehr, sondern Ausdruck einer neuen Realität: Geopolitische Entwicklungen sorgen für volatile Preise, steigende Risiken und sinkende Planbarkeit. Klassische Einkaufsstrategien stoßen in diesem Umfeld zunehmend an ihre Grenzen.

Katharina Weber beleuchtet drei zentrale Strategien, mit denen Unternehmen ihre Energieversorgung resilienter aufstellen, Kosten besser steuern und auch in der Krise handlungsfähig bleiben.

Der Beitrag Energiepreisschock: Drei Strategien für den Einkauf erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

Unternehmen sind heute abhängiger denn je von digitalen Tools und Software. Sie stammen zumeist von den großen Software-Herstellern, die die Preise diktieren. Dass es dennoch Möglichkeiten zum Verhandeln gibt, zeigen Katharina Weber, Julia Friedl und Alperen Can in Gastbeiträgen.

Microsoft plant, erneut die Preise anzuheben. Bei SAP ist die Umstellung auf das neue System S/4HANA mit hohen Migrationskosten verbunden. Salesforce hat seine Preise bereits erhöht. Die Preissteigerungen für IT-Lösungen liegen deutlich über der Inflation und schlagen in Unternehmensbilanzen immer stärker zu Buche. Können Unternehmen sich wehren?  

Ja, sagen die NAG-Autoren und zeigen in aktuellen Gastbeiträgen für it-daily.net und Technik+Einkauf Online, welche Möglichkeiten sie haben. Sie schlagen ein Vorgehen basierend auf einem Total-Value-of-Ownership-Bewertungssystem vor, das verschiedenste Aspekte alternativer Lösungen analysiert und sie so – auch monetär – vergleichbar macht. In weiteren Schritten folgen eine Verhandlungsstrategie und deren Umsetzung.   

Lesen Sie hier den kompletten Beitrag von Katharina Weber, Julia Friedl und Alperen Can in it-daily.net:

Öffnen Sie hier den Online-Beitrag von Katharina Weber in Technik+Einkauf (mit Registrierung:

Der Beitrag So verhandeln Unternehmen am besten mit Tech-Monopolisten erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

Gerade im Bereich Energie sind Großprojekte hohen Risiken ausgesetzt: Durch Preissteigerungen bei den Einkaufspreisen, durch Terminverzögerungen, aber auch durch politische Unwägbarkeiten. Katharina Weber zeigt in ihrem Gastbeitrag im Magazin Erneuerbare Energien, wie Unternehmen Nachforderungen trotz Festpreisen verhandeln können.

Der Bau von Energie-Großprojekten wie Windkraftanlagen oder Solarparks wird meist von Generalunternehmern (GU) zu Festpreisen angeboten. Die Aussichten, preislich nachzuverhandeln scheinen gering. Dass dem ist nicht so ist, erläutert Katharina Weber in ihrem Gastbeitrag in Erneuerbare Energien.  

Wichtig ist, gegenüber dem Auftraggeber Transparenz in der gesamten Prozesskette zu schaffen und die Ursachen für Mehrkosten aufzuzeigen. In ihrem Gastbeitrag zeigt sie, wie GU dies am besten angehen.

Lesen Sie weitere Details im kompletten Beitrag von Katharina Weber:

Quelle: 
Erneuerbare Energien, Ausgabe 1/2026 

Der Beitrag Wie Nachverhandlungen bei Energie-Großprojekten gelingen  erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

In ihrem Gastbeitrag im Magazin Wirtschaft der IHK Stuttgart gibt Katharina Weber sechs Tipps für gelungene Verhandlungen ohne direkte Chef-Beteiligung.

Wenn es um eine schwierige oder womöglich gar existenzielle Situation des Unternehmens geht, sollte der Chef nicht unmittelbar an den Verhandlungen teilnehmen. Katharina Weber zeigt in ihrem Gastbeitrag, warum es besser ist, dass er steuernd im Hintergrund bleibt. Zudem gibt sie Tipps, wie die Verhandlungen gelingen können.  

Lesen Sie sich jetzt den Artikel, der am 2. Januar 2026 im Magazin Wirtschaft der IHK Stuttgart erschien:

Der Beitrag Warum sich der CEO bei Verhandlungen zurückhalten sollte erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

Großprojekte laufen wegen Preissteigerungen und Terminverzögerungen immer häufiger aus dem Ruder. Katharina Weber zeigt im Interview mit cav – Prozesstechnik für die Chemieindustrie wie Unternehmen gegen Kostenexplosionen vorbeugen können.  

Unternehmen geben ihre Großprojekte zur Umsetzung gerne an Generalunternehmer ab. Damit verlieren sie jedoch auch zu einem gewissen Grad die Kontrolle. Welche Möglichkeiten gibt es, den Überblick zu behalten, um unberechtigte Mehrkostenforderungen abzuwehren und berechtigte Claims erfolgreich geltend zu machen?

Im Interview mit dem Magazin cav – Prozesstechnik für die Chemieindustrie zeigt Katharina Weber, dass schon während der Ausschreibungsphase und bei der Vertragsgestaltung entscheidende Weichen für das Durchsetzen späterer Ansprüche gestellt werden. 

Lesen Sie das vollständige Interview von Katharina Weber in cav – Prozesstechnik für die Chemieindustrie: 

Der Beitrag So vermeiden Unternehmen Mehrkostenforderungen bei Großprojekten erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

In einem Gastbeitrag für das Deutsche Ingenieurblatt zeigt Katharina Weber, dass Generalunternehmer im Anlagenbau gute Chancen haben, ihre Claims nachzuverhandeln. Obwohl die Mehrkosten nicht Bestandteil des ursprünglichen Vertrags sind.  

EPC-Verträge sind im Anlagenbau gang und gäbe. Dabei tritt der Anlagenbauer als Generalunternehmer auf und übernimmt Planung (Engineering), Beschaffung (Procurement) sowie den eigentlichen Bau (Construction) des Projektes – auch mit Unterstützung von Subunternehmen.

Die Risiken, die solche Projekte bergen, kalkuliert der Generalunternehmer idealerweise bereits beim Angebot ein. Doch in Zeiten unverschuldeter Projektverzögerungen oder steigender Preise für Rohstoffe kann eine solche Kalkulation schnell deutlich daneben liegen. Bloß wie lassen sich die Claims dennoch durchsetzen?

Katharina Weber erläutert in ihrem Gastbeitrag, wo Generalunternehmer mit ihren Forderungen ansetzen können und wie sie mit einer End-to-End-Verhandlungsoptimierung beste Voraussetzungen für die Nachverhandlungen schaffen. 

Lesen Sie den vollständigen Gastbeitrag von Katharina Weber im Deutschen Ingenieurblatt: 

Der Beitrag Wie Generalunternehmer komplexe Claims durchsetzen können erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

Im Interview mit dem Magazin FINANCE erläutert Katharina Weber, auf welche systematischen Verhandlungsfehler sie im Bereich Private Equity immer wieder stößt – und wie sie sich umgehen lassen. 

Katharina Weber beobachtet in Private-Equity-Verhandlungen insbesondere drei Situationen, die sich durch ein strategischeres Vorgehen während der Verhandlungen vermeiden ließen:  

• Überraschender Ausstieg des Käufers 
• Zusätzliche Forderungen des Käufers während der Ausarbeitung der Verträge
• Erzielen eines Verkaufspreises, der unter den Möglichkeiten des Markts bleibt

Im Gespräch mit FINANCE gibt sie Tipps, worauf bei Private-Equity-Verhandlungen besonders zu achten ist und welche Methoden dafür eingesetzt werden können. 

Lesen Sie hier das vollständige Interview von Katharina Weber in FINANCE Online: 

Quelle:
„Mit diesen Verhandlungs-Skills gewinnt Private Equity jeden Deal“ (Finance Online, 29.07.2025 von Olivia Harder)
© F.A.Z. BUSINESS MEDIA GmbH, Frankfurt. Alle Rechte vorbehalten. www.finance-magazin.de.

Der Beitrag So vermeidet Private Equity Verhandlungsfehler bei Verkäufen erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

Im Gespräch mit der WirtschaftsWoche Online macht Katharina Weber Vorschläge, wie die EU ihre Zollverhandlungen mit den USA aktiver angehen und so ihre Verhandlungsposition verbessern könnte.  

Laut Katharina Weber ist schon länger klar, dass Trump eine Methode einsetzt, die aus spieltheoretischer Sicht als „Chicken Game“ bekannt ist: Wer nachgibt und einer Konfrontation aus dem Weg geht, verliert. Es sind klare, starke Positionen, die für ein solches Gegenüber zählen. Laut Katharina Weber könnte die EU hier noch deutlich nachlegen. 

Lesen Sie auf WiWo Online den gesamten Beitrag, in dem Katharina Weber erläutert, wie die EU Stärke zeigen könnte:    

Der Beitrag Strategie mit kalkuliertem Risiko   erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

Was macht ein gutes Verhandlungsteam aus? Dieser Frage widmeten sich Yurda Burghardt sowie Dr. Fieke Harinck und Dr. Wolfgang Steinel von der niederländischen Universität Leiden in einer gemeinsamen Studie, über die der Harvard Business Manager in seiner aktuellen Ausgabe berichtet.

Für Unternehmen können Verhandlungen von elementarer Bedeutung sein – sei es im Einkauf, im Vertrieb oder anderen kritischen Unternehmensverhandlungen. Neben ausgefeilter Vorbereitung spielt die Zusammensetzung des Verhandlungsteams eine entscheidende Rolle. 

Kern der Studie ist eine Umfrage unter Führungskräften aus Einkauf, Vertrieb und General Management. Das Ergebnis: Sehr erfolgreiche Verhandlungsteams, die ihre Verhandlungsziele zu mehr als 100 Prozent erreichten, waren diverser zusammengesetzt als nur durchschnittlich oder weniger erfolgreiche Teams. Dabei untersucht die Studie die Relevanz von Geschlecht, Alter, Stellung in der Hierarchie sowie dem funktionellen und dem kulturellen Background. 

Auch persönliche Eigenschaften eines Verhandlers haben einen entscheidenden Einfluss auf das Verhandlungsergebnis. Gefragt, was gute Verhandler*innen ausmacht, nannten die Führungskräfte aus einer Auswahl von zehn Eigenschaften die folgenden Top-fünf-Kompetenzen:

• Ergebnisorientierung
• Gut zuhören können
• Emotionale Intelligenz
• Durchsetzungsfähigkeit
• Kommunikationsstärke

Erfahren Sie jetzt weitere Details in der Meldung im Harvard Business Manager!

Quelle: , Ausgabe Juli 2025

Der Beitrag Diverse Teams verhandeln besser erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.