Was macht ein gutes Verhandlungsteam aus? Dieser Frage widmeten sich Yurda Burghardt sowie Dr. Fieke Harinck und Dr. Wolfgang Steinel von der niederländischen Universität Leiden in einer gemeinsamen Studie, über die der Harvard Business Manager in seiner aktuellen Ausgabe berichtet.

Für Unternehmen können Verhandlungen von elementarer Bedeutung sein – sei es im Einkauf, im Vertrieb oder anderen kritischen Unternehmensverhandlungen. Neben ausgefeilter Vorbereitung spielt die Zusammensetzung des Verhandlungsteams eine entscheidende Rolle. 

Kern der Studie ist eine Umfrage unter Führungskräften aus Einkauf, Vertrieb und General Management. Das Ergebnis: Sehr erfolgreiche Verhandlungsteams, die ihre Verhandlungsziele zu mehr als 100 Prozent erreichten, waren diverser zusammengesetzt als nur durchschnittlich oder weniger erfolgreiche Teams. Dabei untersucht die Studie die Relevanz von Geschlecht, Alter, Stellung in der Hierarchie sowie dem funktionellen und dem kulturellen Background. 

Auch persönliche Eigenschaften eines Verhandlers haben einen entscheidenden Einfluss auf das Verhandlungsergebnis. Gefragt, was gute Verhandler*innen ausmacht, nannten die Führungskräfte aus einer Auswahl von zehn Eigenschaften die folgenden Top-fünf-Kompetenzen:

• Ergebnisorientierung
• Gut zuhören können
• Emotionale Intelligenz
• Durchsetzungsfähigkeit
• Kommunikationsstärke

Erfahren Sie jetzt weitere Details in der Meldung im Harvard Business Manager!

Quelle: , Ausgabe Juli 2025

Der Beitrag Diverse Teams verhandeln besser erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

Sobald eine Verhandlung unternehmenskritisch wird, steigt die Nervosität. Eine menschlich verständliche Reaktion, die gerade in einer solchen Situation zu schwerwiegenden Fehlern führen kann. Denn anstatt emotionaler Reaktionen wird genau das Gegenteil gebraucht: ein kühler Kopf.  

Im Vorfeld nicht für Stress-Resilienz der verhandelnden Personen und des Teams zu sorgen, ist daher einer der entscheidenden Fehler in High-Stakes-Verhandlungen, sagt René Schumann im Gespräch mit der stellvertretenden Chefredakteurin des Harvard Business Managers beim Open House.  

Ein weiterer, häufig vorkommender Fehler ist, ohne klare Ziele in existenzielle Verhandlungen zu gehen. Schumann rät, Maximal-, Real- und Mindestziele ebenso wie die Verhandlungsstrategie und -taktik klar zu definieren.  

Zudem muss vor den Verhandlungen eine eindeutige Rollenverteilung im Team festgelegt sein: Wer ist zum Beispiel derjenige, der Forderungen klar vorbringt, wer derjenige, der für die Atmosphäre zuständig ist und Wellen ggf. wieder glätten kann, und wer derjenige, der auch mal in die Trickkiste greift. 

Unter reger Teilnahme des Auditoriums beantwortete René Schumann im Talk auch viele aktuelle Fragen.  

Interessiert? Dann schauen Sie sich das spannende Open House mit René Schumann jetzt online an: 

Der Beitrag Die beste Strategie für High-Stakes-Verhandlungen   erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.