Die Lebensmittelbranche verfolgt derzeit mit Spannung den Konflikt zwischen Mars und den Supermarktketten Rewe und Edeka. Grund für den Streit sind die hohen Preise, die der US-Konzerns für seine Produkte fordert. Die Supermärkte weigern sich, diese Preise zu akzeptieren. Deshalb hat Mars einen Lieferstopp verhängt.

Im Interview mit rbb erläutert NAG-Geschäftsführer René Schumann die Hintergründe und erklärt, mit welcher Strategie Mars am Verhandlungstisch agiert. Der Lieferstopp ist zwar finanziell einkalkuliert, führt aber zu Verlusten auf beiden Seiten. Nicht zuletzt schadet er auch dem Verbraucher, der aktuell seine gewohnten Produkte nicht mehr kaufen kann.

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In vielen Supermärkten sucht man aktuell vergeblich nach Produkten wie Snickers, Bounty, Miracoli oder Whiskas. Der Grund: Der Hersteller Mars stellt in den Jahresgesprächen Preisfoderungen, die Händler wie Rewe und Edeka nicht akzeptieren wollen. Mars hat darauf mit einem Lieferstopp reagiert.

Die Verhandlung zwischen Mars und den Supermärkten ist ein spannendes Beispiel dafür, wie wichtig die Gestaltung von Verhandlungsprozessen ist: Die Händler verhandeln derzeit mit nie gekannter Härte. In der Folge knicken die meisten Hersteller ein. Bei Mars ist das anders: Durch die breite Produktpalette und die Bekanntheit seiner Marken ist der Hersteller ein Schlüssel-Lieferant. Diese Dominanz nutzt Mars in den Verhandlungen und setzt Lieferstopps bewusst als Druckmittel ein. Das ist für den Hersteller zwar kurzfristig mit Umsatzeinbußen verbunden, verschafft ihm aber langfristig deutliche Achtungserfolge.

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