Viele Unternehmen planen trotz Krise Großinvestitionen und investieren ihr Geld in neue Produktionswerke oder Bürogebäude. Solche komplexen Vorhaben sprengen im Projektverlauf häufig ihren finanziellen Rahmen.

Ein Beispiel aus unserer Praxis: Ein erfolgreiches, mittelständisches Unternehmen wächst und plant den Bau eines neuen Produktionswerks. Für die Umsetzung führt der Einkauf eine Ausschreibung durch und fragt mehrere Generalunternehmen (GU) an. Nach der Ausschreibung vergehen Monate bis zur Beauftragung. Inzwischen haben die angefragten GUs – nicht ganz überraschend – die Preise massiv erhöht. Der banale Fehler: Der Einkauf hatte erstmal nur unverbindliche Preisindikationen abgefragt, aber kein Preis-Kommitment vereinbart. In der Folge stimmte die ganze Kalkulation für das Großprojekt nicht mehr.

Das ist nur einer von vielen möglichen Fehlern, die Unternehmen bei Großinvestitionen machen können und die die Preise des Projekts in die Höhe treiben. Weitere Knackpunkte sind das Thema Nachtragsmanagement und die Geltendmachung von berechtigten Ansprüchen gegenüber dem GU.

Den vollständigen Beitrag aus dem Fachmagazin Beschaffung aktuell lesen Sie hier.

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Digitalisierung, Nachhaltigkeit, Klimaschutz – diese Themen brennen auch den Unternehmen der Stahlbranche unter den Nägeln. In seinem Fachbeitrag skizziert René Schumann, wie sich durch geschicktes Verhandeln bei anstehenden Investitionen typische Fehler vermeiden lassen. Wer das schafft, kann hohe Kosteneinsparungen erzielen und punktet im Wettbewerb, sagt er.

Mit Beispielen aus der Stahlbranche zeigt René Schumann, wie man es schafft, in strategisch wichtigen Verhandlungssituationen die Emotionen herauszuhalten und ein klares System zu entwickeln. Dabei spielt es keine Rolle, ob mit einem Gegenüber verhandelt wird, der seine Macht als Monopolist ausspielt, oder ob sich mehrere Teilnehmer einen harten Wettbewerb liefern.

Wie Verhandlungen solcher Art im Idealfall ablaufen, zeigen verschiedene Ansätze, die mit klarer Strategie und spieltheoretischen Verhandlungsgrundlagen arbeiten. René Schumann erläutert in seinem Beitrag, wie beispielsweise Anlagen mit optimalem Preis-Leistungs-Verhältnis beschafft werden können, Akquisitionen gewinnbringend begleitet, Großaufträge profitabel „an Land gezogen“ oder auch Insolvenzen abwickelt werden können.

Den Fachbeitrag im Magazin „stahl und eisen“ lesen Sie hier.

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