Katharina Weber erklärt in der Sendung mex vom Hessischen Rundfunk, warum uns bestimmte Marken besonders ansprechen und welche Bedeutung sie für den Handel haben. 

Manche Marken haben für uns eine besondere Strahlkraft. Wer weiß zum Beispiel nicht, was die lila Kuh verspricht? Oder der einzig wahre schokoladig-nussige Brotaufstrich? Katharina Weber erklärt in der Sendung, wie diese Marken über Jahrzehnte aufgebaut wurden, so dass sie aus unserem täglichen Leben nicht wegzudenken sind.  

Sie zeigt außerdem, warum sie auch in Zeiten steigender Preise für den Verbraucher anziehend und für den Handel relevant bleiben.  

Das klingt interessant? Dann sehen Sie sich jetzt den kompletten Beitrag aus dem HR-Magazin mex mit Katharina Weber in der ARD-Mediathek an:    

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Im Interview mit der Sendung SWR MARKTCHECK berichtet Rene Schumann, dass zwischen Herstellern und Lebensmitteleinzelhandel immer intensive die Verhandlungen geführt werden. Insbesondere, wenn es um Sonderangebote geht, wird hart gerungen.    

Angesichts der Preissteigerungen bei Lebensmitteln sind Verbraucher froh um jedes Sonderangebot, dass sie entdecken. Doch wie kommen sie zustande? Im SWR MARKTCHECK vom 17. Dezember 2025 erläutert Rene Schumann wie die Gespräche zwischen Lebensmittelherstellern und Lebensmitteleinzelhandel verlaufen.   

Nach seiner Erfahrung werden diese Verhandlungen immer härter. Die Hersteller beteiligen sich zwar an den Rabatten und zahlen Werbekostenzuschüsse, doch sie werden restriktiver. Auch, weil die Marken und Produkte durch zu viele Rabatte ihren Wert verlieren können.   

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Die Lebensmittelbranche verfolgt derzeit mit Spannung den Konflikt zwischen Mars und den Supermarktketten Rewe und Edeka. Grund für den Streit sind die hohen Preise, die der US-Konzerns für seine Produkte fordert. Die Supermärkte weigern sich, diese Preise zu akzeptieren. Deshalb hat Mars einen Lieferstopp verhängt.

Im Interview mit rbb erläutert NAG-Geschäftsführer René Schumann die Hintergründe und erklärt, mit welcher Strategie Mars am Verhandlungstisch agiert. Der Lieferstopp ist zwar finanziell einkalkuliert, führt aber zu Verlusten auf beiden Seiten. Nicht zuletzt schadet er auch dem Verbraucher, der aktuell seine gewohnten Produkte nicht mehr kaufen kann.

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In vielen Supermärkten sucht man aktuell vergeblich nach Produkten wie Snickers, Bounty, Miracoli oder Whiskas. Der Grund: Der Hersteller Mars stellt in den Jahresgesprächen Preisfoderungen, die Händler wie Rewe und Edeka nicht akzeptieren wollen. Mars hat darauf mit einem Lieferstopp reagiert.

Die Verhandlung zwischen Mars und den Supermärkten ist ein spannendes Beispiel dafür, wie wichtig die Gestaltung von Verhandlungsprozessen ist: Die Händler verhandeln derzeit mit nie gekannter Härte. In der Folge knicken die meisten Hersteller ein. Bei Mars ist das anders: Durch die breite Produktpalette und die Bekanntheit seiner Marken ist der Hersteller ein Schlüssel-Lieferant. Diese Dominanz nutzt Mars in den Verhandlungen und setzt Lieferstopps bewusst als Druckmittel ein. Das ist für den Hersteller zwar kurzfristig mit Umsatzeinbußen verbunden, verschafft ihm aber langfristig deutliche Achtungserfolge.

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Das Muskelspiel zwischen Händlern und Herstellern verlieren zu oft die Hersteller. Hersteller großer Marken haben eine gute Ausgangsposition, mit diesem Selbstbewusstsein sollten sie in Verhandlungen gehen und für sich gewinnbringende Ergebnisse erzielen. Das Verhandlungsmanagement der Einzelhändler übt aber so viel Druck aus, dass sie nach Verhandlungen oft die besseren Ergebnisse für sich verbuchen können. Das ist kein Automatismus, sondern lässt sich schnell wieder ändern durch gezielte Verhandlungsvorbereitung mit spieltheoretischen Verhandlungsmethoden.

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Während der Krise ging es für Supermärkte um das Erhalten der Versorgungssicherheit – nun ist die Normalität zurück: knallharter Preiskampf. Händler und Hersteller laufen wieder heiß und kämpfen um den günstigsten Preis. Eine herausfordernde Situation für alle Verhandlungsleiter im Lebensmittelhandel. Wer in diesem harten Wettbewerb bestehen will, darf in den Preisverhandlungen mit Herstellern und Lieferanten nichts dem Zufall überlassen. Im Artikel auf Regalplatz.com zeigt der Verhandlungsexperte René Schumann, wie mit spieltheoretischen Methoden und einer detaillierten Vorbereitung die Verhandler ihrem Gegenüber einen Schritt voraus sind. Dazu stellt der Verhandlungsexperte Fehler in der aktuellen Verhandlungsführung und die Lösung für gewinnbringende Ergebnisse vor.

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