Als Anbieter sogenannter Gattungsware – standardisierte Güter, die von unterschiedlichen Herstellern angeboten werden – ist man auf dem Markt selten allein. Üblicherweise laufen die Geschäfte rund, Kundenbeziehungen sind oftmals etabliert und langlebig. Dennoch: Nichts ist in Stein gemeißelt. Und angesichts neuer Marktteilnehmer setzen Einkaufsabteilungen gerade bei Produkten, deren Preise leicht zu vergleichen sind, immer häufiger auf Auktionen. Für manchen Vertrieb ist das eine völlig neue Situation. Wie kann er damit umgehen?

René Schumann zeigt in seinem Gastbeitrag, welche Handlungsoptionen der Vertrieb in diesem Fall hat und wie er Einfluss auf den Verlauf der Auktionen nehmen kann. Er empfiehlt dem Vertrieb ein Vorgehen in drei Stufen: 

• Unterlaufen der Auktion. Wenn das nicht funktioniert: 
• Einfluss auf die Auktionsregeln nehmen. Und wenn das auch nicht funktioniert, bleibt noch: 
• Optimieren der eigenen Bieterstrategie 

Was diese drei Stufen genau bedeuten und wie sie zu erfolgreichen Abschlüssen in Auktionen führen, erläutert René Schumann im Online-Beitrag des Fachmagazins MaschinenMarkt.   

Das Thema ist auch für Ihr Geschäft interessant? Dann lesen Sie jetzt den kompletten Beitrag von René Schumann: 

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Denn Vorstände leiden in der Regel nicht unter mangelndem Ego. Den brauchen sie auch, erstens um so hochzukommen und zweitens, um das Unternehmen gegenüber Konkurrenten zu behaupten. Fatal wird es nur, wenn sich die Konkurrenz gegen die anderen Vorstandsmitglieder richtet, obwohl sie wirtschaftlichen Aufgaben nur gemeinschaftlich anpacken können. Aber in der Tat gibt es eine erschreckend hohe Anzahl an Vorstandsmitgliedern, die nur eigene Ziele verfolgen, statt sich dem Wohl des Unternehmens zu widmen.  

Welchen Lösungsansatz Rene sieht, erfahren Sie im vollständigen Artikel für Abonnenten: 

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