Unternehmen sind heute abhängiger denn je von digitalen Tools und Software. Sie stammen zumeist von den großen Software-Herstellern, die die Preise diktieren. Dass es dennoch Möglichkeiten zum Verhandeln gibt, zeigen Katharina Weber, Julia Friedl und Alperen Can in Gastbeiträgen.

Microsoft plant, erneut die Preise anzuheben. Bei SAP ist die Umstellung auf das neue System S/4HANA mit hohen Migrationskosten verbunden. Salesforce hat seine Preise bereits erhöht. Die Preissteigerungen für IT-Lösungen liegen deutlich über der Inflation und schlagen in Unternehmensbilanzen immer stärker zu Buche. Können Unternehmen sich wehren?  

Ja, sagen die NAG-Autoren und zeigen in aktuellen Gastbeiträgen für it-daily.net und Technik+Einkauf Online, welche Möglichkeiten sie haben. Sie schlagen ein Vorgehen basierend auf einem Total-Value-of-Ownership-Bewertungssystem vor, das verschiedenste Aspekte alternativer Lösungen analysiert und sie so – auch monetär – vergleichbar macht. In weiteren Schritten folgen eine Verhandlungsstrategie und deren Umsetzung.   

Lesen Sie hier den kompletten Beitrag von Katharina Weber, Julia Friedl und Alperen Can in it-daily.net:

Öffnen Sie hier den Online-Beitrag von Katharina Weber in Technik+Einkauf (mit Registrierung:

Der Beitrag So verhandeln Unternehmen am besten mit Tech-Monopolisten erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

Die MBI InfoSource (Ausgabe 1/2026) berichtet im Interview mit NAG-Partner Jürgen Peukert über eine aktuelle Studie der Negotiation Advisory Group (NAG), die den Einfluss der Zusammensetzung von Verhandlungsteams auf den Verhandlungserfolg untersucht. Die Studie wurde gemeinsam mit Sozialwissenschaftlern der Universität Leiden durchgeführt. 

Die Ergebnisse sind eindeutig: Divers zusammengesetzte Verhandlungsteams erzielen bessere Ergebnisse. Besonders Unterschiede in Funktion, Alter, Geschlecht sowie in der unternehmensinternen Hierarchie wirken sich positiv auf die Verhandlungsperformance aus. Solche Teams definieren ihre Ziele ausgewogener und setzen Verhandlungsergebnisse nachhaltiger durch. 

Das sind laut Studie, die wichtigsten Verhandlungsskills erfolgreicher Teams: 

• Ergebnisorientierung 

• die Fähigkeit, gut zuhören zu können 

• emotionale Intelligenz 

• Durchsetzungsstärke. 

Der Beitrag macht deutlich: Team-Diversität ist kein Selbstzweck, sondern ein messbarer Erfolgsfaktor in Verhandlungen. 

Den vollständigen Artikel können Sie hier einsehen:  

Quelle: MBI InfoSource, Ausgabe 01/2026, https://www.mbi-infosource.de/ 

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Großprojekte laufen wegen Preissteigerungen und Terminverzögerungen immer häufiger aus dem Ruder. Katharina Weber zeigt im Interview mit cav – Prozesstechnik für die Chemieindustrie wie Unternehmen gegen Kostenexplosionen vorbeugen können.  

Unternehmen geben ihre Großprojekte zur Umsetzung gerne an Generalunternehmer ab. Damit verlieren sie jedoch auch zu einem gewissen Grad die Kontrolle. Welche Möglichkeiten gibt es, den Überblick zu behalten, um unberechtigte Mehrkostenforderungen abzuwehren und berechtigte Claims erfolgreich geltend zu machen?

Im Interview mit dem Magazin cav – Prozesstechnik für die Chemieindustrie zeigt Katharina Weber, dass schon während der Ausschreibungsphase und bei der Vertragsgestaltung entscheidende Weichen für das Durchsetzen späterer Ansprüche gestellt werden. 

Lesen Sie das vollständige Interview von Katharina Weber in cav – Prozesstechnik für die Chemieindustrie: 

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In einem Gastbeitrag für das Deutsche Ingenieurblatt zeigt Katharina Weber, dass Generalunternehmer im Anlagenbau gute Chancen haben, ihre Claims nachzuverhandeln. Obwohl die Mehrkosten nicht Bestandteil des ursprünglichen Vertrags sind.  

EPC-Verträge sind im Anlagenbau gang und gäbe. Dabei tritt der Anlagenbauer als Generalunternehmer auf und übernimmt Planung (Engineering), Beschaffung (Procurement) sowie den eigentlichen Bau (Construction) des Projektes – auch mit Unterstützung von Subunternehmen.

Die Risiken, die solche Projekte bergen, kalkuliert der Generalunternehmer idealerweise bereits beim Angebot ein. Doch in Zeiten unverschuldeter Projektverzögerungen oder steigender Preise für Rohstoffe kann eine solche Kalkulation schnell deutlich daneben liegen. Bloß wie lassen sich die Claims dennoch durchsetzen?

Katharina Weber erläutert in ihrem Gastbeitrag, wo Generalunternehmer mit ihren Forderungen ansetzen können und wie sie mit einer End-to-End-Verhandlungsoptimierung beste Voraussetzungen für die Nachverhandlungen schaffen. 

Lesen Sie den vollständigen Gastbeitrag von Katharina Weber im Deutschen Ingenieurblatt: 

Der Beitrag Wie Generalunternehmer komplexe Claims durchsetzen können erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

Im Interview mit dem Magazin FINANCE erläutert Katharina Weber, auf welche systematischen Verhandlungsfehler sie im Bereich Private Equity immer wieder stößt – und wie sie sich umgehen lassen. 

Katharina Weber beobachtet in Private-Equity-Verhandlungen insbesondere drei Situationen, die sich durch ein strategischeres Vorgehen während der Verhandlungen vermeiden ließen:  

• Überraschender Ausstieg des Käufers 
• Zusätzliche Forderungen des Käufers während der Ausarbeitung der Verträge
• Erzielen eines Verkaufspreises, der unter den Möglichkeiten des Markts bleibt

Im Gespräch mit FINANCE gibt sie Tipps, worauf bei Private-Equity-Verhandlungen besonders zu achten ist und welche Methoden dafür eingesetzt werden können. 

Lesen Sie hier das vollständige Interview von Katharina Weber in FINANCE Online: 

Quelle:
„Mit diesen Verhandlungs-Skills gewinnt Private Equity jeden Deal“ (Finance Online, 29.07.2025 von Olivia Harder)
© F.A.Z. BUSINESS MEDIA GmbH, Frankfurt. Alle Rechte vorbehalten. www.finance-magazin.de.

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Die NAG-Serie zur „perfekten“ Verhandlung

In drei Teilen erklären René Schumann und Yurda Burghardt wertvolle Einblicke in bewährte Strategien zur Optimierung von Verhandlungskompetenzen.

Teil 1: Verhandlungsorganisation

Im ersten Teil unserer Serie erklären wir, wer Vertriebsverhandlungen führen sollte.

Denn die richtige Zusammensetzung des Verhandlungsteams spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg der Verhandlung.

Warum das Key-Account-Management der falsche Verhandler ist, erfahren Sie im vollständigen Beitrag:

Teil 2: Angst und Stress in Verhandlungen

Im zweiten Teil unserer Serie geht es um Emotionen in Verhandlungen, vor allem Angst und Stress. Dies sind nämlich die Emotionen, die am häufigsten wahrgenommen werden.

Unkontrolliert und unreflektiert können sie zu suboptimalen Verhandlungsergebnissen führen.

Um herauszufinden, wie Sie am besten mit diesen negativen Emotionen umzugehen, lesen Sie hier den vollständigen Artikel:

Teil 3: Datenmanagement

Vertriebsmitarbeitende gehen oft in Kundengespräche, ohne ihre Forderungen genügend mit Daten zu unterfüttern und gefährden damit den Verhandlungserfolg.

Dabei ist eine Verhandlung auch immer ein Datenprojekt, denn eine gründliche Vorbereitung kann den Verhandlungserfolg erhöhen!

Wie genau lesen Sie im vollständigen Artikel:

Der Beitrag Die „perfekte“ Verhandlung erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

Denn bei Gesprächen von Managern mit Kunden und Lieferanten oder bei persönlichen Gehaltsverhandlungen beobachtet unser Geschäftsführer René immer wieder vermeidbare Fehler.

In dem Artikel können Sie unter anderem herausfinden:

 Warum Sie selbstbewusst in die Verhandlung gehen sollten, statt im Vorhinein ins Grübeln zu geraten und mit sich selbst zu verhandeln.

 Welche negative Konsequenz “zu harmonische” Verhandlungen für das Ergebnis haben können.

 Wann man am besten sein Gehalt verhandelt und welches Ass man dabei im Ärmel haben sollte.

Neugierig?

Dann lesen Sie hier mehr:

Veröffentlichung Tagesspiegel (www.tagesspiegel.de, 6.9.2023, Autor: Milena Merten)

Der Beitrag Die sieben schlimmsten Fehler in Verhandlungen und wie man sie vermeidet!  erschien zuerst auf Negotiation Advisory Group GmbH.

Vielleicht kennen Sie das Gefühl: Sie gehen in eine Verhandlung und stehen einem schwierigen, scheinbar übermächtigen Verhandlungspartner gegenüber. Die Situation erscheint ausweglos. Was können Sie tun?

In unserer neuen Video-Reihe geben René Schumann und Katharina Weber Ihnen wichtige Werkzeuge an die Hand und erklären, wie Sie diese schwierigen Verhandlungen meistern können. Denn auch hier gibt es Wege zum Erfolg!

3 Elemente führen zum Erfolg – 1. Gesamtheitliche Bewertung

Schwierige Verhandlungen mit scheinbar übermächtigen Verhandlungspartnern bedeuten immer viel Stress. Aber Sie können sich vorbereiten und souverän in die Verhandlung gehen!

Mit einer Ist-Analyse legen Sie das strategische Fundament für Ihre Verhandlung. Klären Sie: Ist der Lieferant wirklich der beste? Welche Verhandlungsoptionen gibt es? Mit welchen Hebeln kann ich arbeiten?

Was es dabei unbedingt zu beachten gibt, erklärt NAG-Geschäftsführer René Schumann im Video.

3 Elemente führen zum Erfolg – 2. Optionsanalyse

In schwierigen Verhandlungen kann die Situation schnell aussichtslos erscheinen. Deswegen ist eine Optionsanalyse besonders wichtig!

Mit Hilfe von drei klaren Fragen können Sie neue Handlungsspielräume identifizieren.

Im Video erklärt unsere Partnerin Katharina Weber, welche Fragen das sind und auf welchen Ebenen sie gestellt werden müssen.

3 Elemente führen zum Erfolg – 3. Verbindlichkeit

Die besten Analysen und Strategien helfen nichts, wenn sie in der Verhandlung nicht verbindlich umgesetzt werden.

Der Verhandler benötigt dazu ein festes Team, in dem jeder seine Rolle und Aufgaben kennt. Nur so kann eine glaubhafte und erfolgreiche Kommunikation mit dem Verhandlungsgegenüber stattfinden.

Was es mit dem sogenannten Verhandlungscommitment auf sich hat und wieso man das C-Level mit einbeziehen sollte, erklärt unsere Partnerin Katharina Weber im Video.

Geführte Eskalation und Storylining

Eine schwierige Verhandlung gewinnt man nicht mit Argumenten!

Stattdessen benötigen Sie eine klare Verhandlungsstrategie, die Sie nach Art eines Drehbuchs umsetzen: Wie baue ich die Verhandlung auf? Wann setze ich erste Konsequenzen als Druckmittel ein, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen? An welcher Stelle mache ich Zugeständnisse?

Auch gezielte Konfrontationen sind ein wichtiger Teil dieser Strategie, wie unsere Partnerin Katharina Weber im Video erklärt.

Mindset

Bei schwierigen Verhandlungen muss man sich zur Vorbereitung eine mentale Ritterrüstung anlegen.

Katharina Weber weiß: Mit dem richtigen Mindset können Sie Ihre Emotionen in der Verhandlung kontrollieren und sich mental auf die Auseinandersetzung einstellen. Dabei helfen auch feste Rituale oder äußere Symbole: Geschäftsführer René Schumann zum Beispiel hat für Verhandlungen immer eine spezielle Krawatte angezogen, um sich gedanklich auf die Situation vorzubereiten.

Maximale Potentiale

Auch wenn eine Verhandlung ausweglos erscheint: Es stecken mehr Möglichkeiten darin, als Sie denken.

Und diese sollten Sie nutzen! Im Laufe unserer Videoreihe haben Katharina Weber und René Schumann Ihnen Einblicke in unsere praxisbewährte Trickkiste gewährt. Schöpfen Sie das gesamte Potenzial Ihrer nächsten Verhandlung aus! Wir stehen Ihnen mit Rat und Tat zur Seite.

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