End-2-End-Verhandlungsführung
Wir haben einen vollständigen und nachhaltigen Ansatz der Verhandlungsführung entwickelt, der rational sowie emotional, von der strategischen Vorbereitung bis zur finalen Umsetzung am Tisch, das Optimum in der gegebenen Situation erzielt. Der Erfolg spornt uns immer wieder an, unseren Ansatz gemeinsam mit unseren Kunden in Projekten anzuwenden und sie ebenfalls davon zu begeistern.
Der richtige Ansatz für Ihre Verhandlung
Es gibt nicht den einen Prozess für alle Arten von Verhandlungen. Abhängig von der jeweiligen Situation ist der Einsatz unterschiedlicher Methoden nötig. Wir haben die verschiedenen Prozesse in unserem System of Negotiations zusammengefasst. Es deckt das gesamte Spektrum an Verhandlungsszenarien ab und bietet für jede Verhandlungssituation die optimale Lösung.
Vertraulichkeit
Beraten erfordert gegenseitiges Vertrauen: Wir garantieren Vertraulichkeit im Umgang mit Daten und Kundeninformationen sowie den Ausschluss von Interessenkonflikten.
Was Sie schon immer über Verhandlungen wissen
wollten
Was verbirgt sich hinter dem System of Negotiations?
Unser System of Negotiations ist ein flexibler Ansatz, der, angepasst an die jeweilige Situation, eine optimale Unterstützung ermöglicht. Dabei unterscheiden wir zwischen Vergaben mit Wettbewerb und bilateralen Verhandlungen, die sowohl mit als auch ohne Alternativen (Monopolisten) sein können. Den für den Kunden optimalen Ansatz ermitteln wir anhand eines Screenings.
Die Umsetzung selbst ist flexibel und richtet sich nach dem Umfeld – wir arbeiten z.B. in Form von Full Support oder Coaching, „live“ oder online.
Unsere Verhandlungsexpertise setzen wir überall ein, wo verhandelt wird: Von Einkauf bis Vertrieb, von M&A bis hin zu Gewerkschaftsverhandlungen. Wir sind in der Lage, in jeder Verhandlung und auf allen Seiten wertvolle Unterstützung zu leisten.
Was machen Sie anders? Wie unterscheiden Sie sich von anderen Beratungen?
Natürlich leben wir die Tugenden der Beratung wie Strukturiertheit, Professionalität und Gründlichkeit. Im Unterschied zum „typischen Berater“ sehen wir uns aber als Problemlöser, der eng und auf Augenhöhe mit dem Kundenteam zusammenarbeitet. Dabei stellen wir gewohnte Wege in Frage und verankern unsere Denkweise im Projektteam. So kann ein langfristiger Mehrwert sichergestellt werden.
Wir setzen unseren Ansatz und unsere Ideen zusammen mit Ihnen bzw. Ihren Mitarbeitern als ein Team um und lassen uns im Anschluss an klaren monetären Ergebnissen messen. Der Projekterfolg ist immer ein gemeinsamer Projekterfolg.
Unsere Experten zeichnen sich durch einen einschlägigen akademischen Hintergrund und entsprechende Industrieerfahrung aus. Wir alle teilen die in vielen Jahren gewachsene Begeisterung für das Thema Verhandeln. Sie ist unser intrinsischer Anreiz, bei diesem Thema immer auf der Höhe der Zeit zu bleiben mit Konzepten, die sich in der wirklichen Welt und nicht nur am Berater-Whiteboard bewähren.
Nutzen Sie den spieltheoretischen Ansatz für jede Verhandlung?
Jein. Ein spieltheoretischer Ansatz bedeutet die Situation vollumfänglich zu analysieren, alle Entscheidungsoptionen zu identifizieren und vergleichbar zu machen. So wird erkennbar, welcher Teilnehmer welche Ziele bei der Verhandlung erreichen möchte. Darauf aufbauend lässt sich dann die optimale eigene Strategie definieren.
Versucht man allerdings Verhandlungen ausschließlich „spieltheoretisch“ anzugehen, besteht die Gefahr, dass die Lösung zu theoretisch, zu abgehoben wird. Denn für die reale Welt gilt nicht immer, was die Spieltheorie unterstellt: rationales, emotionsloses Verhalten aller Teilnehmer entsprechend ihrer faktischen Interessen.
Spieltheorie ist somit nur ein nützliches Werkzeug. Wir ergänzen unsere Verhandlungsstrategie um Elemente der Verhaltensökonomie und Psychologie, die wichtige Erkenntnisse zur Erklärung menschlichen Verhaltens erbracht haben.
Welche Ergebnisse liefern Sie im Durchschnitt und wie ist das Verhältnis zu den Projektkosten?
Am Anfang eines jeden Projektes steht eine saubere Potenzialanalyse, in der wir eine Prognose über das Ergebnis erarbeiten. Wir nehmen Projektaufträge nur an, wenn wir sicher sind, dass ein klar positiver Business Case für unseren Kunden besteht. Unsere Projektvorschläge weisen durchschnittlich einen Return on Investment von 30 aus. Unsere interne Statistik belegt, dass unser Verhandlungsansatz einen durchschnittlichen Ergebnisbeitrag von 10,6 Prozent für unsere Kunden erbringt.
PRODUKTE
Im Rahmen dieses Produktes führen wir zunächst Interviews mit den verantwortlichen Managern durch mit Fokus auf die bevorstehenden Verhandlungen und erarbeiten eine genaue makro- und mikroökonomische Analyse. Wir analysieren zudem Marktumfeld sowie Wettbewerbs- und Verhandlungssituation. Als nächsten Schritt identifizieren wir mögliche Verhandlungsprojekte und Risiken und entwickeln auf dieser Basis erste Lösungsansätze. Am Ende erhalten Sie eine klare Potentialabschätzung bei Umsetzung des Projektes.
Bei Verhandlungen mit kleineren Volumen, aber signifikantem Wettbewerb haben wir einen effizienten Prozess entwickelt, der trotz geringem Aufwand eine systematische Optimierung von Wettbewerb garantiert. Lesen Sie hierzu mehr unter Data.
Wir machen hier alle in der Verhandlung bestehenden Alternativen monetär vergleichbar durch den „Total Value of Ownership“-Ansatz. Als weitere Voraussetzung holen wir das Commitment der gesamten Organisation zum Entscheidungssystem ein, um einen maximalen Wettbewerbsdrucks zu entwickeln. Diesen realisieren wir dann durch den Einsatz eines anreizoptimalen Verhandlungsmechanismus auf Basis der Spiel- und Auktionstheorie.
Zu Beginn identifizieren wir die Alternativen, Handlungsoptionen und Abhängigkeiten für die eigene wie auch die andere Seite. Sodann nehmen wir eine monetäre Bewertung der möglichen Szenarien nach dem „Total Value of Ownership“-Ansatz vor und legen Ziele, Forderungen und Konsequenzen (bei Nichterfüllung) fest, basierend auf den erstellten Szenarien. Der Verhandlungsablauf erfolgt dann, emotional und rational genau abgestimmt, auf Basis von Verhaltensökonomie und Spieltheorie.
Hier spielen verhaltenspsychologische Aspekte eine sehr wichtige Rolle. Am Anfang steht der eigene Mindset-Change mit dem Ziel der Entmachtung des Monopolisten. Die weiteren Schritte sind dann: die monetäre Bewertung aller möglichen Verhandlungsausgänge (Szenarien) nach dem „Total Value of Ownership“-Ansatz und die Identifikation eines Zielszenarios und des Verhandlungsspielraums. Danach erarbeiten wir ein detailliertes Drehbuch inklusive einer Storyline sowie der Forderungen und der Konsequenzen gegenüber dem Monopolisten. Um dem Monopolisten die Ernsthaftigkeit dieses Vorgehens zu demonstrieren, holen wir zuvor für das Verhandlungsteam noch das Mandat der Unternehmensspitze (Commitment) zu Verhandlungsdrehbuch und Abschluss im freigegebenen Verhandlungsspielraum ein.
Manchmal ist ein Unternehmen in der Verhandlung in einer Sandwich-Position zwischen Lieferant und Endkunde und hat nur geringe Verhandlungsmacht. Dann ist es nötig, die Interaktion aller Schnittstellen (Einkauf und Vertrieb) zu den Verhandlungspartnern zu synchronisieren und auf die gesamtheitlichen Ziele des Unternehmens abzustimmen. Wir gestalten den Verhandlungsprozess mit Hilfe von Spieltheorie und Mechanism Design so, dass der Endkunde einen intrinsischen Anreiz hat, unseren Handlungsempfehlungen zu folgen, und sich so die Abhängigkeiten vom Lieferanten minimieren.
