Das Buch

Ohne systematisierte Prozesse und transparente Strukturen lassen sich globale Verhandlungen mit tausenden Zulieferern, durchgeführt von hunderten Mitarbeitern, nicht erfolgreich realisieren. Verhandlungen brauchen deshalb ein klar strukturiertes System, das nicht wie bei Freestyle-Verhandlungen auf Intuition und Erfahrung baut, sondern erlernbar und vermittelbar ist und das Verhandlungsmanagement im Einkauf auf eine neue Stufe hebt – durch die Verbindung von Mensch, Struktur, Prozess, Daten und Technologie. Genau das bietet dieses Buch der NAG-Verhandlungsexperten René Schumann, Stefan Oswald und Philippe Gillen. Sie stellen Kriterien und Handlungsempfehlungen für erfolgreiche Verhandlungen vor.

Die Autoren präsentieren keine abstrakte wissenschaftliche Abhandlung, sondern anschaulich ihr auf wissenschaftlicher Basis und eigenen Praxiserfahrungen entwickeltes System of Negotiations mit seinen wichtigsten Schritten, Tools und Anwendungen. Ihr Ansatz: Durch den Einsatz von Spieltheorie und Verhaltensökonomie lässt sich der Verhandlungserfolg im Einkauf systematisch maximieren. Gleichzeitig bieten Transparenz und Fairness eine hohe Akzeptanz bei den Verhandlungspartnern. Mit zahlreichen Praxisbeispielen zeigen sie, wie richtig organisierter Wettbewerb zwischen Zulieferern durch entsprechende Auktionsformate und eine differenzierte Kommunikation optimale Einsparpotentiale bei der Auftragsvergabe ermöglicht. Auch für Situationen, in denen der Anbieter ein Monopolist ist, beschreiben die Autoren Wege, um der Preissetzungsmacht nicht ausgeliefert zu sein.

*Alle Erlöse des Buchverkaufs werden an die SOS-Kinderdörfer gespendet.