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Struktur, Plan & System – Verhandeln mit Köpfchen und mehr

Wo Menschen aufeinandertreffen, wird verhandelt. Dabei ist ein kühler Kopf nicht alles, was zu einer erfolgreichen Verhandlung verhilft. Worauf die NAG beim Verhandeln Wert legt und welche Wege die Profi-Verhandler gehen, erzählt Geschäftsführer René Schumann.

Kein Zweifel, die Welt des Verhandelns ändert sich. Doch wie genau kann man sich das vorstellen?

Dynamisch, schnelllebig, global. Das ist die Wirtschaft der heutigen Zeit. Prozesse und Zusammenhänge werden schwerer durchschaubar, intransparenter, und die Verhandlungen müssen entsprechend unter großem Zeit- und Kostendruck geführt werden. Der Ausgang einer Verhandlung kann Existenzen beeinflussen; es kann um Investitionen in Millionenhöhe gehen, um Fusionen, Großaufträge oder langfristige Geschäftsverbindungen. Gerade in unsicheren und volatilen Zeiten wird es in allen Branchen und Funktionen immer wichtiger, Konflikte zu vermeiden oder zügig beizulegen und zugleich das bestmögliche ökonomische Ergebnis zu erzielen. Das heißt, dass unsere Kunden im internationalen Maßstab denken und handeln. Und so hatten auch wir immer das Ziel, uns noch stärker und zugleich fokussierter europaweit zu etablieren. Weil wir dort stehen müssen, wo unsere Kunden uns brauchen.

Keine leichte Aufgabe. Was bedeutet diese Entwicklung für den Verhandler selbst?

Wir als Verhandler sind einem immer weiter steigenden Druck ausgesetzt, müssen anders denken. Weiter. Vorausschauender. Ein guter Verhandler denkt nicht nur in Sieg oder Niederlage. Vielmehr muss er strategisch geplant vorgehen, analytisch denken, Zahlen und Fakten ins Verhältnis setzen. Wir müssen nicht nur unsere Verhandlungspartner kennen, sondern auch deren gesamte Branchen, Rahmenbedingungen und Prozesse. Wer ohne Branchenkenntnis, ohne fachliche Kompetenzen verhandelt, zieht schnell den Kürzeren. Und wer uns jetzt eine „eierlegende Wollmilchsau“ nennen möchte – der hat recht damit.

War es diese faszinierende Vielschichtigkeit, die Sie zur Gründung der NAG motiviert hat?

Ganz genau! Die Faszination des Verhandelns haben wir schon früh entdeckt. Ob als Führungskraft im Einkauf in der Automobilindustrie oder als Experte für Spieltheorie – unser Team um Stefan Oswald und mich war schon immer davon überzeugt, mit dem systematischen Verhandeln ein mächtiges Instrument in der Hand zu haben. Gleichzeitig haben wir aber auch gesehen, dass dessen ökonomisches Potenzial entweder gar nicht gesehen wird oder aber nicht ausgeschöpft werden kann, weil das Know-how fehlt. Deshalb lag es nahe, ein Beratungsunternehmen aufzubauen, das sich darauf spezialisiert, Kunden bei wichtigen und vor allem schwierigen Verhandlungen zu unterstützen.

Wie funktioniert das? Geht es beim Verhandeln im Grunde nicht immer darum, „stärker als der Gegner“ zu sein?

Im Gegenteil. Gemeinsam neue Wege gehen, Win-win-Situationen schaffen, beide Seiten verstehen lernen, darauf kommt es an. Im Mittelpunkt steht bei uns ein ganz neues Beratungskonzept, das das klassische Verhandlungsmanagement revolutioniert. Wir nennen es „System of Negotiation“, denn wir wissen, dass es nicht nur auf effektive Verhandlungstools ankommt, die für die kurze Momentaufnahme am Verhandlungstisch gedacht sind. Sondern dass für unsere Kunden eine komplette Beratung rund um das Verhandeln wichtig ist, die über einzelne Projekte hinausdenkt und nachhaltig wirkt. Aus den Bereichen „people“, „data“ und „structure“ fügen wir ein innovatives, ganzheitliches Verhandlungssystem zusammen. Es funktioniert branchen- und fachübergreifend, national wie international. Kurzfristig erfolgreich mit langfristiger Wirkung.