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Neue Chancen für den Einkauf – Schumann bei Procurement-Webinar

Verhandlungsexperte René Schumann berichtet als einer von drei Speakern beim ersten Webinar des Procurement Summit über die aktuelle Entwicklung des Einkaufs während der Coronakrise und wie die Arbeit der Zukunft aussehen kann.

Eigentlich sollte die Veranstaltung im Juni in Hamburg stattfinden, doch aufgrund der Coronakrise fand das Procurement Summit nun im Internet statt. 100 Teilnehmer konnten die Reden der drei Sprecher online verfolgen. Die eigentlich geplante Veranstaltung wurde auf September 2020 verschoben. Parallel dazu wurde auch eine Online-Reihe gelauncht. Dies war das erste Webinar der Reihe.

Über ihre Erfahrungen gesprochen haben außer René Schumann auch Peter Hagenow von der KWS Gruppe und Dominique Kleber, Heinrich Nabholz Autoreifen. Inhaltlich drehte sich natürlich alles um die Coronakrise, eine Krise bislang unbekannten Ausmaßes, wie Schumann deutlich klar machte. Man könne die Lage kaum beschönigen, sagt der Experte: „Die Auswirkungen in der Realwirtschaft werden erst im zweiten Halbjahr 2020 sichtbar werden.“

Einkauf muss die neue Verantwortung wahrnehmen

Er hält die Vogel-Strauß-Taktik für den Einkauf nicht für zielführend. Er glaubt aber auch, dass die Dichte und die Möglichkeiten des unternehmerischen Handelns für Unternehmen im Einkauf am größten sind. Diese Verantwortung müsse der Einkauf wahrnehmen. René Schumann sieht durch die engen Verbindungen zu zahlreichen Einkaufseinheiten zwei zentrale Entwicklungen:

Zum einen wird in der Krise der Einkaufsleiter zum klassischen Krisenmanager, der bekannte Hebel noch stärker nutzen kann, um Zahlungsziele zu verlängern und Kostensenkungen zu verhandeln. Aber es gibt auch solche, die jetzt das Fundament für eine erfolgreiche Zukunft legen: durch Etablierung von exklusivem Innovationszugang, Kostensenkungen erst NACH der Krise, dafür finanzieller und inhaltlicher Stützung von strategisch wichtigen Lieferanten. Dies gilt nach Einschätzung des Verhandlungsexperten für alle Branchen.

Im Bereich Verhandlungsführung sieht er folgende Trends:

1. Remote-Verhandlungen erfordern noch mehr System und Struktur, da die Schwächen im face-to-face besser ausgeglichen werden können. „Freestyle-Verhandlungen und Basarverhalten sind ein Auslaufmodell“, sagt René Schumann.

2. Qualitative Faktoren wie Umweltschutz werden nun konkreter in Entscheidungen mit einbezogen. „TVO ist der katalysierte Trend. Es geht weg von billiger und noch billiger“, ist der Experte überzeugt.

Trend des New Way of Workings beschleunigt sich

Seine persönliche Erfahrung verstärkt den Eindruck, dass sich der Trend des New Way of Workings durch die Coronakrise beschleunigt. „Das neue Normal schafft neue Räume der ortsunabhängigen Kollaboration. Gleichzeitig wird Employability immer wichtiger“, sagt Schumann. Ein wichtiger Baustein sind dabei die Trainings. Virtuelle Trainings und ganze Trainingsakademien boomen derzeit wie nie.

Darin sieht René Schumann aber auch eine neue Chance: „Die Krise schafft ein neues Miteinander. Dies muss aber nun in konkrete Taten übersetzt werden, sonst wird es verpuffen. Deshalb unser klarer Appell: Geht jetzt im Einkauf eure schwierigsten Verhandlungen an. Jetzt ist die Gesprächsbereitschaft bei den schwierigsten Monopolisten am größten. Jetzt ist der Moment zum Eingehen von strategischen Partnerschaften zu Key-Lieferanten. Dadurch baut ihr euch das Fundament für eine erfolgreiche Zukunft.“

„Never waste a good crisis.“ – Winston Churchill

René Schumann appelliert daher an die Kollegen im Einkauf: „Jede noch so schwierige Situation bietet Chancen und Freiheiten. Nutzt diese. Und wir alle freuen uns darauf, bald wieder persönlich, face-to-face mit Freunden, Partnern und der Einkaufscommunity zusammenzukommen. Denn eines kann der Einsatz der ,neuen’ Methoden des Zusammenarbeitens nicht ersetzen: den persönlichen Kontakt, den emotionalen Moment, den ,magic moment’ der gegenseitigen Sympathie und des Vertrauens.“

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