Der perfekte Vertrag

Die Zeiten von stabilen Preisen und fest vereinbarten Bestellmengen sind vorbei. Ein Kunde der NAG, ein mittelständischer Maschinenbauer, hatte das Problem, dass die Stückzahlen seines größten Abnehmers stark schwankten, während die eigenen Fixkosten weitgehend konstant blieben. Ein existenzielles Großrisiko für den Zulieferer. Die Lösung war eine Vertragsgestaltung, in der das Risiko auf den Abnehmer verlagert wurde: Der perfekte Vertrag. Die Kernidee besteht darin, alle Kostentreiber variabel zu gestalten, um sich gegen Risiken und Volatilitäten abzusichern.

In der Automobilindustrie gibt es bereits solche Vertragsmodelle für Rohstoffe, bei der Autohersteller und Zulieferer sich Gewinn und Risiko gleichermaßen teilen. Die neue Idee ist nun, dieses Prinzip auch über die Materialkosten hinaus auf weitere preisrelevante Bereiche auszuweiten, zum Beispiel auf Energie- und Personalkosten oder die Lieferlaufzeiten. Wichtig dabei ist, dass die Vertragsgestaltung auf Daten beruht. Zu Beginn sollten daher die eigenen Herstellkosten analysiert werden, um die relevanten Kostentreiber identifizieren zu können. Die Kunst besteht darin, sich mit dem Abnehmer auf die richtigen Indizes zu einigen und diese dann zu verhandeln. Das Ergebnis ist eine optimale Risikoverteilung in der Lieferkette, eine Wertschöpfungspartnerschaft und damit höhere Resilienz für beide Unternehmen.

Wie Sie den richtigen Moment zum Verhandeln von neuen Konditionen finden, erfahren Sie im vollständigen Artikel.

Quelle: Sales Excellence, Ausgabe 4/2023, 12. April 2023